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【商業(yè)與法治輿情觀察室 http://www.blaw.org.cn 快訊】     

本文來源 |新京報(bào) 

編輯整理 |今日讀法網(wǎng)

從一條水滴籌求助開始,，水滴公司以一個“公益”的形象走紅。

在沈鵬的帶領(lǐng)下,，水滴公司迅速成為資本市場的寵兒,，從2016年成立以來,，已經(jīng)獲得多輪融資，得到騰訊,、博裕資本,、高榕資本、瑞士再保險等知名投資大佬的青睞。其中,，作為水滴公司A輪,、B輪融資的領(lǐng)投方，在C,、D輪融資中,，亦有騰訊的身影。

2019年3月份,，其宣布獲得近5億元的B輪融資后,，6月12日，又宣布已完成超10億元人民幣的C輪融資,；2020年8月份,，該公司又對外宣布已完成2.3億美元的D輪系列融資。

但資本瘋狂加持背后,，水滴公司也并非順風(fēng)順?biāo)?，有關(guān)“公益還是生意”的爭論經(jīng)久不息，近日又因?yàn)闆]有合法的“名分” ,，公司的熱門業(yè)務(wù)水滴互助被關(guān)停,。

但這一切都絲毫沒有影響到水滴公司在資本市場的野心，這一次,，它要去紐交所“講故事”,。4月17日，水滴公司向美國證券交易委員會遞交招股書,，擬在紐交所上市,，由高盛、摩根斯坦利,、美銀美林作為承銷商,，也就是說，水滴公司有望成為國內(nèi)第一家登陸紐交所的保險科技公司,。

當(dāng)其招股書揭開面紗,，讓眾人意外的是，一個天天幫別人籌款的公司,，水滴公司在過去三年自己虧了近12億元,。招股書顯示，2018年-2020年,，該公司營收分別為2.38億元,、15.11億元、30.28億元,，凈虧損分別為2.09億元,、3.22億元和6.64億元,。

招股書還向公眾揭露了一個事實(shí)，那就是水滴籌“不賺錢”,，水滴公司不是一個“公益公司”而更像一個“賣保險的公司”,。在一個更廣為人知的做水滴籌的“公益”公司背后，水滴公司旗下其實(shí)有三大業(yè)務(wù),，分別為水滴籌,、水滴互助及水滴保，其中主營賣保險的水滴保貢獻(xiàn)2020年收入占比高達(dá)89%,。

果真能順利登上紐交所的話,，水滴公司又將繼續(xù)怎樣的“故事”？“公益”還是“賣保險”,？

主業(yè)

“公益”不賺錢2020年“賣保險”貢獻(xiàn)公司近九成收入

大多數(shù)人對水滴公司的第一認(rèn)知都是從一條水滴籌求助開始的,。

以籌集資金來算，水滴籌的確在中國所有個人大病求助平臺中排名首位,，截至2020年12月31日,，已有超3.4億人通過水滴籌累計(jì)為170多萬名大病患者捐款超370億元。

公開資料顯示,，水滴公司成立于2016年,，當(dāng)時的業(yè)務(wù)主要包括水滴互助,、水滴籌,。但水滴公司并不滿足于只講“公益”的故事，于2017年5月設(shè)立了水滴保,，并迅速成為公司的核心業(yè)務(wù),，至此，公司業(yè)務(wù)也成了典型的“籌款+互助+保險”模式,。

為何增設(shè)水滴保,？或許因?yàn)樗位I和水滴互助不賺錢？

招股書揭曉答案：如此大的水滴籌平臺及水滴互助并不是水滴公司賺錢的主要渠道,。“賣保險”的水滴保才是最賺錢的,。

2020年，水滴公司實(shí)現(xiàn)營收30.28億元,，同比增長100.4%,。營收主要來源于向保險公司提供保險分銷服務(wù)、以及向保險公司和其他保險經(jīng)紀(jì)或代理公司提供技術(shù)服務(wù)等,。

其中,，保險分銷傭金收入是水滴公司的核心業(yè)務(wù)，貢獻(xiàn)收入占比高達(dá)89%,，這部分業(yè)務(wù)主要來源于水滴保,。

也就是說,，通過水滴保這一平臺，分銷保險公司的產(chǎn)品,，從中獲得傭金,，這也是目前市場上的保險經(jīng)紀(jì)公司普遍采取的經(jīng)營模式。

剩下還有11%的營收來源何處呢,？招股書顯示,，水滴公司的管理費(fèi)收入、技術(shù)服務(wù)收入以及其他收入占比分別為3.6%,、6.4%及0.9%,。

其中，管理費(fèi)收入主要指從升級的互助計(jì)劃參與者處收取的會員費(fèi),。其實(shí),，水滴互助是個一人患病眾人分?jǐn)偟钠脚_，會員像充話費(fèi)一樣充值自己的互助賬戶,，當(dāng)有其他會員申請互助金時,，會用分?jǐn)偟姆绞剑瑥拿總€會員的賬戶余額中扣費(fèi),。

但會員也可自愿選擇升級計(jì)劃,，享受更高互助保障，這也是這部分營收的主要來源,。

但值得關(guān)注的是,，隨著水滴互助的關(guān)停，2020年占營業(yè)總收入3.6%的相應(yīng)管理費(fèi)收入,，到2021年將不再成為水滴公司的收入來源,。

所謂的技術(shù)服務(wù)收入，主要來自為選定的保險公司提供技術(shù)服務(wù),，主要包括消費(fèi)者關(guān)系維護(hù),、消費(fèi)者投訴管理和索賠審查服務(wù)等。而其他收入則主要來自農(nóng)產(chǎn)品和保健品的在線銷售的傭金收入等,。

“公益還是生意”之爭不休,，這一次招股書終于“真相”了，水滴籌確實(shí)不賺錢,。與其說其是一家“公益”公司,，倒不如說是一家“賣保險”的公司。

這家“賣保險”的公司當(dāng)前股權(quán)結(jié)構(gòu)如何,？招股書顯示,，截至IPO前，騰訊持股比例達(dá)22.1%,，水滴創(chuàng)始人,、CEO兼董事會主席沈鵬,，聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事楊光，聯(lián)合創(chuàng)始人兼董事胡堯核心管理層持有26.4%股權(quán),，此外,，博裕資本、高榕資本,、瑞士再保險三家機(jī)構(gòu)分別持有水滴公司11.9%,、6.5%及5.7%股權(quán)。

導(dǎo)流

水滴籌,、水滴互助低成本導(dǎo)流 第三方渠道加持?jǐn)U張“野心”

那么問題來了,，水滴籌水滴互助都不賺錢，為何水滴公司還樂此不疲,？

透過招股書,，記者找到了答案，那就是雖然水滴籌,、水滴互助不能直接創(chuàng)收,，但卻帶來了另一項(xiàng)“寶貴的財(cái)富”——流量。

流量可以說是互聯(lián)網(wǎng)時代下平臺的“兵家必爭之地”,，類似水滴公司此前主要采取 “籌款+互助+保險”模式的公司并不少,，比如關(guān)閉互助業(yè)務(wù)前的輕松集團(tuán)、悟空保集團(tuán)等,，都是致力于通過籌款及互助渠道為最終的保險銷售業(yè)務(wù)引流,，以降低流量成本，最終通過保險業(yè)務(wù)帶來創(chuàng)收并盈利,。

在水滴公司的招股書中可以明顯看到,，2018年,，水滴保平臺的首年保費(fèi)（FYP）中,，就有85%來源于籌款和互助渠道的流量。

不過,，到了2019年,，這一比例急劇下降至35.4%，取而代之的是異軍突起的第三方渠道,，占比高達(dá)34.8%,，自然流量和重復(fù)購買部分也達(dá)29.8%。

2020年,，籌款和互助渠道的流量占比進(jìn)一步壓縮,，僅有16.6%，第三方渠道占比最大,，為44.9%,，自然流量和重復(fù)購買占比也為38.5%,。

從過去三年各個渠道流量占比的變化中可以發(fā)現(xiàn)，2019年起,，水滴公司開始加強(qiáng)和第三方平臺的合作,，以減少對籌款及互助渠道的流量依賴，但這樣會帶來一個問題,，即流量費(fèi)用的大幅上漲,。

一般而言，系統(tǒng)內(nèi)流量比第三方流量更便宜,，而水滴公司卻選擇加大對第三方平臺的投入,，這樣的操作可謂有利有弊，一方面,，獲客費(fèi)用水漲船高,，可能會影響公司盈利；另一方面,，這種模式確實(shí)比單純用系統(tǒng)內(nèi)流量更能擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模,。

顯然，在低流量成本與規(guī)模擴(kuò)張之間,，水滴公司選擇了后者,，招股書顯示，成立僅4年的水滴保已經(jīng)躍身為國內(nèi)最大的獨(dú)立第三方保險分銷平臺,。

截至2020年12月31日,，水滴保累計(jì)服務(wù)的保險用戶數(shù)量約為7940萬人，累計(jì)付費(fèi)保單數(shù)達(dá)3070萬張,。

2018年,、2019年和2020年，水滴保分別實(shí)現(xiàn)了9.73億元,、66.68億元和144.26億元的首年保費(fèi)收入,，給水滴公司帶來的營收分別為1.22億元、13.08億元和26.95億元,。

這一成績到底如何,？對比來看，在納斯達(dá)克上市的慧擇也是一個保險經(jīng)紀(jì)平臺,，且已運(yùn)營十余年,，2020年保費(fèi)收入僅有30.2億元，水滴保的發(fā)展速度由此可見一斑,。

成本

獲客和品牌推廣投入17億元 “大手筆”支出值不值,？

正如此前提到，加大對第三方平臺的投入會提高獲客費(fèi)用,，有可能影響公司盈利,。

招股書顯示,，水滴公司在過去三年一直虧損，三年虧了近12億元,。

對于虧損原因,，招股書顯示主要在于銷售和營銷費(fèi)用較高，2018年,，水滴公司的銷售和營銷費(fèi)用僅為1.85億元,，到了2019年，這一指標(biāo)直接升至10.56億元,，同比大漲近5倍,，2020年，又翻一倍達(dá)21.31億元,。據(jù)悉,，這部分費(fèi)用主要包括獲客和品牌營銷，從事銷售和營銷的員工薪酬及相關(guān)費(fèi)用,，設(shè)備的租賃和折舊費(fèi),，向用戶提供的免費(fèi)贈險、就醫(yī)綠色通道,、免費(fèi)體檢等附加服務(wù)的費(fèi)用,。

其中，獲客和品牌推廣方面的投入又是水滴公司銷售和營銷費(fèi)用中的最大支出項(xiàng),。招股書顯示,，僅2020年，這筆支出就高達(dá)17.43億元,，2019年也有7.93億元,。

那么，如此“大手筆”的支出到底能為水滴保帶來多少新客戶,？

據(jù)悉,，2019年、2020年,，水滴保分別新增710萬和1040萬付費(fèi)用戶,，也就是說,，這兩年水滴保的單個付費(fèi)用戶的獲客成本分別約為111.75元,、167.6元，不過,，目前業(yè)內(nèi)并沒有權(quán)威的獲客成本數(shù)據(jù)來與之對比,，據(jù)記者咨詢了解到，這一獲客成本在業(yè)內(nèi)不算高,。

變數(shù)

公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)依賴流量轉(zhuǎn)化水滴互助關(guān)停如何影響公司前程,？

“大手筆”支出的獲客成本是否值得還有待考究,，而作為低成本導(dǎo)流主要渠道之一的水滴互助被迫關(guān)停。這將如何影響水滴互助的前程,？

今年3月26日,，水滴互助發(fā)布公告稱，原互助計(jì)劃將于2021年3月31日18點(diǎn)正式終止,?？紤]到大部分互助會員沒有購買商業(yè)保險，水滴互助為會員提供了保障期限為一年的水滴健康保,，最高50萬元保額,，保費(fèi)由水滴互助承擔(dān)。同時,，水滴互助還為會員提供免費(fèi)在線問診,、體檢等健康服務(wù)。

截至3月下旬,，水滴互助已上線近5年,，累計(jì)服務(wù)8000多萬會員，共幫助21235位會員分?jǐn)偭舜蟛『鸵馔饣ブ稹?/span>

這樣一來,，水滴公司此前搭建的“籌款+互助+保險”模式被打破,，這對整個企業(yè)的發(fā)展影響有多大？

清華大學(xué)五道口金融學(xué)院中國保險和養(yǎng)老金研究中心研究總監(jiān)朱俊生對記者表示,，在4月16日銀保監(jiān)會副主席肖遠(yuǎn)企表態(tài)“如果打著互助旗號從事金融業(yè)務(wù),、從事保險業(yè)務(wù)就偏離了互助本身的性質(zhì)。如果要開展保險等金融業(yè)務(wù)必須要取得金融牌照才能做,，必須做到‘有證駕駛’”之前,，針對網(wǎng)絡(luò)互助的監(jiān)管是有諸多不確定性的，這種不確定自然會影響投資者對整個水滴的看法,，因此,，水滴選擇關(guān)停互助平臺,，某種程度上也是在監(jiān)管不明朗情況下作出的次優(yōu)選擇,。

“水滴的營收主要來源于經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入，而經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)非常依賴流量轉(zhuǎn)化,，因此,，互助關(guān)停對公司本身肯定是有影響的。”朱俊生稱,。

不過,，無論從營收還是流量占比來看，互助渠道對于水滴而言都已不是一個主要渠道。招股書顯示,，隨著水滴互助的關(guān)停,，2020年占營業(yè)總收入3.6%的相應(yīng)管理費(fèi)收入，到2021年將不再成為水滴公司的收入來源,。

同時,，2018年，互助渠道對于水滴而言還非常重要,，流量占比達(dá)38.6%,，但到2020年，這一占比僅剩3.6%,。

一位保險科技領(lǐng)域的投資人也對記者表示,，從數(shù)據(jù)層面來看，水滴互助的關(guān)停對水滴公司有影響,，但是影響不算大,。

風(fēng)險

重要合作方安心保險“不靠譜” 水滴保還面臨監(jiān)管規(guī)則變化風(fēng)險

水滴籌不賺錢，水滴互助關(guān)停,，水滴保能否繼續(xù)講好水滴公司的“故事”,？

記者在水滴保小程序上發(fā)現(xiàn)，目前平臺售賣的保險產(chǎn)品已經(jīng)涵蓋醫(yī)療險,、重疾險,、意外險、壽險,、年金險等多類險種,。

招股書顯示，水滴保與62家保險公司合作,，提供200款健康險和壽險產(chǎn)品,，大部分產(chǎn)品是聯(lián)合保險公司反向定制，因此,，與保險公司的合作情況將直接影響水滴公司的經(jīng)營,。

過去，水滴保比較依賴單一合作伙伴,，某些保險公司占了水滴公司收入很大的一部分,，比如，中國太平保險分別占2019年和2020年?duì)I業(yè)總收入的21.9%和24.9%,；2020年,，弘康人壽占公司營業(yè)總收入的11.1%。

最明顯的當(dāng)屬安心保險,，分別占水滴公司2018年,、2019年?duì)I業(yè)總收入的43.4%、44.2%,，2020年占比雖然大幅下降,，仍高達(dá)19.9%。

然而,，值得注意的是,，作為水滴公司的重要合作方，安心保險的經(jīng)營狀況不佳,。2021年初,，銀保監(jiān)會首張行政監(jiān)管措施決定書便將矛頭指向了安心保險。該決定書稱,，安心保險2020年10月末的核心及綜合償付能力充足率（也可稱：償付能力）為-125.7%,，償付能力嚴(yán)重不足。因此,，銀保監(jiān)會將對該險企采取責(zé)令公司增加資本金等監(jiān)管措施,。

盡管從理論上來說，保險公司只要沒有破產(chǎn)或者被清算,，所有保險客戶的權(quán)益都不會受到任何影響,。但償付能力不足背后可能隱含的是整個保險公司經(jīng)營狀況的惡化，服務(wù)能力也會受到影響,，客戶的服務(wù)體驗(yàn)難以保障,，自然也難免會給水滴保帶來負(fù)面影響。

此外,，近年來,，互聯(lián)網(wǎng)保險監(jiān)管趨嚴(yán)，水滴公司還面臨著一些監(jiān)管規(guī)則變化的風(fēng)險,。

比如,，去年底銀保監(jiān)會發(fā)布的《互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)監(jiān)管辦法》（以下簡稱《監(jiān)管辦法》）就明確，互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù)應(yīng)由依法設(shè)立的保險機(jī)構(gòu)開展,，其他機(jī)構(gòu)和個人不得開展互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務(wù),。

水滴公司在招股書中稱，目前,，公司通過第三方用戶獲取渠道吸引消費(fèi)者購買平臺上的保險產(chǎn)品,，如果公司與此類用戶獲取渠道的合作被視為違反《監(jiān)管辦法》，可能需要修改業(yè)務(wù)實(shí)踐,，這可能會減少我們對消費(fèi)者的吸引力,。

早在今年1月份，銀保監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進(jìn)一步規(guī)范互聯(lián)網(wǎng)人身保險業(yè)務(wù)有關(guān)事項(xiàng)的通知(征求意見稿)》,，按規(guī)定,，一年期及以下專屬產(chǎn)品每期繳費(fèi)金額應(yīng)為一致，一年期以上專屬產(chǎn)品應(yīng)符合中國銀保監(jiān)會相關(guān)規(guī)定。

若這一規(guī)則實(shí)施,，那么水滴保目前采取以首月低保費(fèi)吸引消費(fèi)者的方式將受到較大打擊,，水滴公司在招股書中稱，公司可能需要改變這種支付制度,，而調(diào)整后,，可能會減少對消費(fèi)者的吸引力。

新京報(bào)貝殼財(cái)經(jīng)記者 潘亦純編輯 陳莉 校對 付春愔

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