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本文來源 |直銷熱評

編輯整理 |今日讀法網

【商業(yè)與法治輿情觀察室 http://www.blaw.org.cn 快訊】

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業(yè)務模式調整后,，云集首次盈利

3月17日，云集披露了其2021年四季度及全年的財務數據,。

整體來看,，公司在2021年累計實現營業(yè)收入21.55億元，同比下降61.03%,。然而,，在營收大幅下降的背景下，云集的凈利潤卻實現了自2016年以來的首次盈利,，高達1.32億元,。財報公布當天，公司股價上漲11.43%,。

云集營業(yè)收入與凈利潤變化 資料來源：Wind,、36氪整理

深陷“傳銷”風波五年后，首次扭虧的云集,，已不再是社交電商,。云集營收增速與凈利潤增速倒掛的背后，主要源自其在業(yè)務模式上的轉型,。

從云集底層的業(yè)務模式來看,，簡單來說，用戶在注冊云集賬戶并繳納會員費后,，不僅能以折扣價購買云集商店內的產品,，還可以通過發(fā)展下線來銷售平臺內的產品，并從中抽取傭金,。這種模式下,，云集的會員既是平臺的消費者，又是平臺的銷售人員,。

這家成立于2015年的社交電商平臺,，起初依靠“人頭費”及激進的“公司-合伙人-導師-店主”四級分銷模式,，在僅僅不到兩年的時間，就積累了250萬的會員人數,，營業(yè)收入也從2016年的12.84億驟升至2017年的64.23億元,。也是在2017年，云集被浙江省工商部門定性為傳銷,，并罰沒958.41萬元,。

2018年，公司將分銷鏈條縮短至法律邊緣的“經理-主管-店主”三級模式,，并通過降低會員費等方式,，開啟了第二輪狂奔。2019年,，云集的營業(yè)收入達到116.37億元,，會員數量達到1380萬人，并實現了在納斯達克的上市,，市值突破百億,。

此時，高光之下的云集卻陷入了一個尷尬的境地,，一是平臺三級分銷模式獲客能力接近極限,，買家數和活躍會員用戶數量開始下滑；二是公司產品銷售環(huán)節(jié)的利 潤均被各分銷渠道攫取,，自身卻陷入虧損,。

云集買家與會員數量變化 資料來源：公司財報，36氪整理

2020年開始,，為了打開增長疲軟與持續(xù)虧損的尷尬局面,，云集在業(yè)務模式上進行了一系列的變革。在原有三級分銷的基礎上,，平臺內開始引入了第三方商家提供的產品,。而在此前，云集的貨品均是以自營為主,。

自營情況下,，對應收入采用全額法確認。自營產品的銷售收入與成本就是公司的營業(yè)收入與營業(yè)成本,，且公司需要承擔貨品的倉儲與物流成本,，并計入期間費用。

引入第三方商家后,，對應收入采用凈額法確認,。第三方產品的銷售收入只按提成比例計入云集的營業(yè)收入，產品的成本也不再計入公司的營業(yè)成本,，而物流與倉儲費用則由第三方商家承擔,。

2020年后，公司精簡自營商品SKU,，并有意引導消費者購買第三方商家的產品,，試圖由唯品會的自營模式向淘寶的平臺化模式轉型。在這種情況下,，采用全額法確認收入的自營產品訂單量大幅下降,，而采用凈額法確認收入的第三方商家產品訂單量則不斷上升，最終導致公司的營業(yè)收入大幅度下降,。

云集營業(yè)收入構成變化 資料來源：公司財報,，36氪整理

另一方面，由于凈額法確認收入的毛利率更高,，且自營業(yè)務收縮后公司節(jié)省了大量的物流及倉儲成本,，因此云集的毛利率、凈利率反而快速回升,，最終則形成了營收與凈利潤增速的倒掛,。

云集毛利率及銷售費用、倉儲物流費用變化 資料來源：公司財報,、36氪整理

盈利了,，然后呢？

云集從自營模式向平臺化模式的轉型,，不僅僅是會計確認方式的變化,，其經營邏輯其實也在悄然發(fā)生改變。

自營模式時代,，云集的主打產品以美妝個護及嬰幼兒用品等高毛利產品為主,。由于成本和功效不容易被消費者所感知，公司對這類產品具有比較高的定價權,，這也就意味著各分銷環(huán)節(jié)可以獲得豐厚的利潤,，從而更積極地維護和拓展下屬的會員數量。

而在引入第三方商家后,，第三方商家的產品則以食品和服飾等低毛利產品為主,。在扣除商家的利潤和公司的分成后，云集實質上已經沒有多余的利潤再向分銷渠道分配,，這也就意味著分銷渠道已經沒有動力再去拓客,，而云集曾引以為傲的三級分銷模式，從其向平臺化轉型的那一刻起,，其實已經開始逐漸崩潰,。

那么，失去了低成本獲客方式的云集，在撕掉社交電商的標簽后,，將如何與淘寶,、拼多多等平臺型電商同臺競技，這個問題恐怕比公司能否盈利更加重要,。