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“時(shí)代的青睞和公司的支持讓我成為了‘新模式’的踐行者，我也希望自己能成為國(guó)內(nèi)獨(dú)代探索,、行業(yè)轉(zhuǎn)型成功的第一代獨(dú)立代理人的優(yōu)秀代表,。”作為第一批“吃螃蟹”的人,，身份轉(zhuǎn)變后的龐月晗對(duì)于未來(lái)充滿期待,。
龐月晗口中的“新模式”就是保險(xiǎn)獨(dú)立代理人。此前銀保監(jiān)會(huì)發(fā)布《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》（以下簡(jiǎn)稱《通知》）,，就保險(xiǎn)公司,、保險(xiǎn)中介公司發(fā)展獨(dú)立代理人進(jìn)行了規(guī)范，也為獨(dú)立代理人模式的發(fā)展指明了方向,。
隨后,，大家保險(xiǎn)和信泰人壽成為行業(yè)首批探索獨(dú)立代理人模式的保險(xiǎn)公司，而龐月晗正是首批探索獨(dú)立代理人模式中的一員,。
作為新事物,，獨(dú)立代理人模式讓以龐月晗為首的保險(xiǎn)代理人們有了更多的選擇和期待；也因是“新事物”,，獨(dú)立代理人模式的發(fā)展仍任重道遠(yuǎn),。
個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)型“獨(dú)代”給自己打工有興奮，也有焦慮
“商事登記后,，獨(dú)代就可以注冊(cè)成為個(gè)體工商戶或者個(gè)人獨(dú)資企業(yè),，也就意味著可以用‘行商’或者‘坐商’的方式，自主經(jīng)營(yíng)性更強(qiáng),，實(shí)現(xiàn)真正意義上的保險(xiǎn)企業(yè)家,。”龐月晗口中的商事登記,，正是其此前在深圳注冊(cè)成功的大家保險(xiǎn)龐月晗專屬代理店,。
通過(guò)注冊(cè)，龐月晗成為一名保險(xiǎn)獨(dú)立代理人，脫離了傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的金字塔模式,，變成了為自己打工的“老板”,，為了應(yīng)對(duì)每天繁忙的事務(wù)，她還專門聘請(qǐng)了一位助理協(xié)助其處理事務(wù)性工作,。
這讓龐月晗覺(jué)得這樣更有奔頭,、更靈活自主?！翱蛻舻弥业纳矸莺蠖急都诱J(rèn)可,，溝通話題也非常多?！?
與龐月晗相似,，王麗（化名）也于近期成為了一名獨(dú)立代理人。作為一名資深保險(xiǎn)代理人,，王麗有著十多年的保險(xiǎn)從業(yè)經(jīng)驗(yàn),，已經(jīng)做得較為優(yōu)秀的她雖然不需要為業(yè)績(jī)發(fā)愁，但是卻需要花費(fèi)很多的時(shí)間在團(tuán)隊(duì)管理上,。
“管理團(tuán)隊(duì)需要花費(fèi)很多精力,，作為管理者，需要注意到每一個(gè)成員的動(dòng)態(tài)和狀態(tài),，并在他們遇到困難時(shí)提供幫助,。”王麗認(rèn)為,，正是這些瑣碎的事情,，讓她沒(méi)有更多時(shí)間去服務(wù)客戶，而這并不是她想要的,。
而獨(dú)立代理人模式讓她看到了機(jī)會(huì),，在成為獨(dú)立代理人后，王麗再也不需要操心團(tuán)隊(duì)管理的事情,，只需要一心做好自己的工作就好,。“我自己就像一個(gè)品牌,，而我所做的一切都在為這個(gè)品牌服務(wù),，是真正意義上的自己做老板，給自己打工,。我的身份也不再是單純的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員，更像是客戶的理財(cái)管家和生活管家,?！?
除了上述因素外，吸引龐月晗和王麗義無(wú)反顧地加入獨(dú)立代理人隊(duì)伍還有一個(gè)更為重要的因素——稅收優(yōu)惠。龐月晗專屬代理店在深圳注冊(cè)成功后,，完成了從個(gè)人到個(gè)體工商戶的轉(zhuǎn)變,。作為個(gè)體工商戶的獨(dú)代，稅收上,，依法享受個(gè)體工商戶稅收優(yōu)惠政策,。
“現(xiàn)在成立個(gè)人獨(dú)資企業(yè)，能享受不少稅費(fèi)優(yōu)惠,?！庇袠I(yè)內(nèi)人士在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示，假定普通代理人年傭金收入為100萬(wàn)元,，在現(xiàn)有稅務(wù)制度下需繳納各類稅費(fèi)為約10萬(wàn)元,，稅負(fù)率約10%，但登記為個(gè)體工商戶后,，享有相關(guān)政策扶持,，一般稅負(fù)率在3%~5%之間。
由于還在嘗試階段,，龐月晗和王麗這些敢于“吃螃蟹”的開(kāi)拓者也處于身份轉(zhuǎn)型的初始階段,，身份轉(zhuǎn)變帶來(lái)的興奮感、成就感正處于上升期,，經(jīng)濟(jì)上的利益優(yōu)惠也讓他們充滿了干勁,。然而，利弊相生,。在實(shí)現(xiàn)獨(dú)立自主的同時(shí),，他們也有一些甜蜜的煩惱。
傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人需要天天參加公司的早會(huì),、培訓(xùn),，用以提高專業(yè)能力和服務(wù)能力，而獨(dú)立代理人由于其具有的“獨(dú)立”特性,，不再需要參加保險(xiǎn)公司針對(duì)保險(xiǎn)代理人的培訓(xùn),。時(shí)間自由了，自主性也有了,，與之相關(guān)的自律性,、主動(dòng)性問(wèn)題也暴露了出來(lái)。
“以前很多客戶活動(dòng)可能都要依附于公司,，現(xiàn)在成立了自己的獨(dú)資企業(yè),，很多活動(dòng)都需要自己去思考、舉辦,。”王麗表示,，不用參加每天的早會(huì)后,，學(xué)習(xí)這件事變成了自己的事情，沒(méi)有人在后邊推著你往前走了,，只能自己主動(dòng)安排時(shí)間,，主動(dòng)學(xué)習(xí)、擴(kuò)展自己,，而這需要更強(qiáng)的自律性,，這對(duì)個(gè)人的考驗(yàn)很大。
扁平化分賬模式,、專業(yè)化服務(wù)支持已有險(xiǎn)企探索獨(dú)代模式
王麗的焦慮不同,，龐月晗較為樂(lè)觀?！斑@是一個(gè)機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存的時(shí)代,。當(dāng)前時(shí)代，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)深度轉(zhuǎn)型,，這是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn),，但此時(shí)此刻，也有一個(gè)大機(jī)遇擺在面前,，只要好好把握,，將來(lái)的成就會(huì)比以往更好?！饼嬙玛险f(shuō)道,。
龐月晗口中的“轉(zhuǎn)型”和“機(jī)遇”正是當(dāng)下壽險(xiǎn)業(yè)個(gè)險(xiǎn)渠道所面臨的陣痛。自1992年個(gè)人保險(xiǎn)代理人引入中國(guó)市場(chǎng)后,，保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍就開(kāi)始飛速壯大,，并逐漸成為保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的渠道。
申萬(wàn)宏源研究數(shù)據(jù)顯示,，僅2015到2019年的四年間,，保險(xiǎn)代理人數(shù)量就從471萬(wàn)人增長(zhǎng)至912萬(wàn)人， 4年時(shí)間里,，增長(zhǎng)了93.6%,。
數(shù)據(jù)顯示，2020年末保險(xiǎn)代理人數(shù)量同比下滑7.59%,，縮減至842.8萬(wàn)人,。
保險(xiǎn)代理人數(shù)量的發(fā)展壯大，在普及保險(xiǎn)知識(shí),、促進(jìn)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展,、帶動(dòng)就業(yè)等方面做出了巨大貢獻(xiàn)，而與之相伴的問(wèn)題也逐步凸顯：保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍長(zhǎng)期存在大進(jìn)大出,、素質(zhì)參差不齊,、保險(xiǎn)專業(yè)服務(wù)能力不足等,，這些問(wèn)題成為了阻礙個(gè)人保險(xiǎn)代理人發(fā)展的絆腳石，如何引導(dǎo)保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍轉(zhuǎn)型改革已成為行業(yè)共識(shí),。
為了解決保險(xiǎn)代理人存在的這些存量問(wèn)題以及為代理人轉(zhuǎn)型改革探索方向，銀保監(jiān)會(huì)出臺(tái)了《關(guān)于發(fā)展獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人有關(guān)事項(xiàng)的通知》,，從獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人定位,、條件標(biāo)準(zhǔn)、行為規(guī)范,、選拔機(jī)制,、公司管理、監(jiān)督管理等方面提出具體的規(guī)則,。
“玩法”確定后,，剩下的就是“玩家們”的參與意愿了。從披露的信息來(lái)看,，目前大家保險(xiǎn)和信泰人壽已就獨(dú)立代理人模式進(jìn)行了探索,。
以大家保險(xiǎn)為例，其獨(dú)立代理人模式主要以保險(xiǎn)事務(wù)所為主,，“扁平化分賬模式”,、“合伙人事務(wù)所組織載體”和“專業(yè)化服務(wù)支持”是其主要的模式特征。
簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),，就是大家保險(xiǎn)為代理人提供明晰的職業(yè)發(fā)展未來(lái)規(guī)劃,，代理人既可以做專業(yè)的行銷顧問(wèn)，還可以申請(qǐng)成為星級(jí)事務(wù)所合伙人,，并根據(jù)相應(yīng)的管理政策享有相關(guān)待遇,。
基于監(jiān)管機(jī)構(gòu)對(duì)于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)承擔(dān)主體責(zé)任的要求，大家保險(xiǎn)招募并委托具有一定專業(yè)水平,、管理能力,、合規(guī)意識(shí)的專業(yè)人才為事務(wù)所負(fù)責(zé)人。
事務(wù)所負(fù)責(zé)人即公司合伙人,?！?strong>事務(wù)所合伙人模式可以幫助代理人創(chuàng)業(yè)，代理人可以創(chuàng)設(shè)自己的保險(xiǎn)事務(wù)所,，把保險(xiǎn)工作做成終生事業(yè),。”大家保險(xiǎn)方面對(duì)《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者表示，大家保險(xiǎn)的事務(wù)所管理辦法給予這些事務(wù)所合伙人相應(yīng)的創(chuàng)業(yè)補(bǔ)助,、兜底保障,、后勤支持和經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。
大家保險(xiǎn)試水這一模式的成效如何呢,？數(shù)據(jù)顯示,，大家保險(xiǎn)打造的獨(dú)代事務(wù)所已達(dá)342個(gè),，其中2021年以來(lái)新增代理人4084人；目前大家保險(xiǎn)獨(dú)立代理人總量5248人,，月人均產(chǎn)能2.74萬(wàn)元,；2021年1~9月，大家個(gè)險(xiǎn)代理人隊(duì)伍人均月收入8801 元,。
從數(shù)據(jù)來(lái)看,，獨(dú)立代理人的產(chǎn)能遠(yuǎn)高于當(dāng)下的保險(xiǎn)代理人?！斑@其實(shí)也好解釋,，畢竟獨(dú)立代理人都是以保險(xiǎn)營(yíng)銷為主事業(yè)的，而部分普通保險(xiǎn)代理人則是將此看做兼職或者臨時(shí)就業(yè)渠道,?！庇袠I(yè)內(nèi)人士在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示。此外,，能成為獨(dú)立代理人的營(yíng)銷員本身也是行業(yè)的佼佼者,，自身的業(yè)務(wù)素質(zhì)和能力也非常高。
破除營(yíng)銷層級(jí)關(guān)系,、僅為一家險(xiǎn)企代理產(chǎn)品獨(dú)代模式的“獨(dú)”與“不獨(dú)”
除了個(gè)人素質(zhì)和事業(yè)的專注性,，獨(dú)立代理人能實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)能的原因還源于其扁平化的管理制度。
《通知》規(guī)定,，保險(xiǎn)公司應(yīng)杜絕獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人層級(jí)利益,，嚴(yán)格以業(yè)務(wù)品質(zhì)和服務(wù)質(zhì)量為根本建立傭金費(fèi)用體系和考核制度，開(kāi)發(fā)符合獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人特點(diǎn)的保險(xiǎn)產(chǎn)品,，科學(xué)設(shè)置首年傭金分配比例,。
這也意味著，獨(dú)立代理人模式打破了傳統(tǒng)保險(xiǎn)代理人的營(yíng)銷層級(jí),?！蔼?dú)立代理人制度下，實(shí)際出單代理人直接按照銷售保費(fèi)計(jì)提傭金,，無(wú)其他人員與其分配利益,，對(duì)應(yīng)的保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售傭金率有望提升，而直接傭金比例的提升將激發(fā)獨(dú)立理人的展業(yè)積極性,?！遍_(kāi)源證券分析稱。
但是,，相較于海外的獨(dú)立代理人模式,，國(guó)內(nèi)獨(dú)立代理人模式還是有所不同的，具體來(lái)看：
1,、我國(guó)現(xiàn)行的獨(dú)立代理人,，其“獨(dú)立”更側(cè)重于破除保險(xiǎn)營(yíng)銷的層級(jí)關(guān)系,，限于僅為一家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)。國(guó)外的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人,，其“獨(dú)立”一是體現(xiàn)為沒(méi)有層級(jí)關(guān)系,，二是可同時(shí)為多家保險(xiǎn)公司代理業(yè)務(wù)。由于我國(guó)獨(dú)立代理人尚處初啟階段,，暫未強(qiáng)調(diào)其在業(yè)務(wù)上與保險(xiǎn)公司的“獨(dú)立”,。
2、國(guó)外的獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人形式上有自然人和法人,，從我國(guó)現(xiàn)有市場(chǎng)主體來(lái)看，專業(yè)的保險(xiǎn)代理機(jī)構(gòu)就是國(guó)外法人形式的獨(dú)立保險(xiǎn)代理人,。我國(guó)獨(dú)立保險(xiǎn)代理人強(qiáng)調(diào)的是自然人式,。
3、國(guó)外獨(dú)立個(gè)人代理需要通過(guò)監(jiān)管部門考試,，經(jīng)過(guò)發(fā)放職業(yè)資格證才能準(zhǔn)許展業(yè),。盡管我國(guó)對(duì)于獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人的資質(zhì)條件制定了比較嚴(yán)格的要求和標(biāo)準(zhǔn)，但并不實(shí)行行政許可,，人員選拔權(quán)限歸屬于保險(xiǎn)機(jī)構(gòu),，在制度規(guī)定范圍內(nèi)保險(xiǎn)公司可以自主招人用人。
開(kāi)源證券分析稱,，從保險(xiǎn)發(fā)達(dá)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看,，目前美國(guó)保險(xiǎn)代理人規(guī)模為34萬(wàn)人，其中獨(dú)立代理人19萬(wàn)人,，占比56%,；保險(xiǎn)市場(chǎng)份額獨(dú)立代理人占比49%，高于專屬代理人的41%,。我國(guó)獨(dú)立代理人制度尚未實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)上與保險(xiǎn)公司的“獨(dú)立”,，具體管理方式及責(zé)任落實(shí)仍有待摸索。
“在成熟市場(chǎng),，獨(dú)立代理人模式,，無(wú)論是美國(guó)、日本的獨(dú)代,，英國(guó)的獨(dú)立理財(cái)顧問(wèn),，都扮演著非常重要的角色。獨(dú)立代理人能夠從客戶的角度出發(fā)為他們提供專業(yè)的建議和服務(wù),。在國(guó)內(nèi),，目前獨(dú)立代理人模式才剛剛起步，監(jiān)管尚未明確能否獨(dú)立代理多家公司產(chǎn)品,，獨(dú)立代理人還不能完全從客戶的角度出發(fā),?！辈ㄊ款D咨詢與中國(guó)銀行保險(xiǎn)報(bào)聯(lián)合發(fā)布的《壽險(xiǎn)營(yíng)銷：十字路口的選擇》認(rèn)為，國(guó)內(nèi)解決的更多是“自身獨(dú)立”（減少了對(duì)保險(xiǎn)公司原有金字塔的依賴）而不是“工作獨(dú)立”（獨(dú)立于保險(xiǎn)公司）的問(wèn)題,。
不過(guò)業(yè)內(nèi)人士也認(rèn)為,，在現(xiàn)有階段，上述這種獨(dú)立代理人模式是一個(gè)較為穩(wěn)固的發(fā)展模式,。
“當(dāng)下,，深化轉(zhuǎn)型中的國(guó)內(nèi)壽險(xiǎn)行業(yè)，正在經(jīng)歷著高質(zhì)量轉(zhuǎn)型下的陣痛,，傳統(tǒng)個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷模式更是面臨著巨大的挑戰(zhàn),。獨(dú)立代理人模式將是壽險(xiǎn)行業(yè)突破當(dāng)前困境，發(fā)展專注于保險(xiǎn)銷售和客戶服務(wù)專業(yè)化營(yíng)銷隊(duì)伍的發(fā)展方向之一,?！庇袠I(yè)內(nèi)人士如是表示。
但獨(dú)立代理人制度畢竟是新生事物,，保險(xiǎn)公司也都是在摸著石頭過(guò)河,。“獨(dú)立代理人模式對(duì)保險(xiǎn)公司提出更高要求,，壽險(xiǎn)公司要承擔(dān)起所有的責(zé)任,。可以這么說(shuō),，獨(dú)立代理人模式是非常有益的探索,，但挑戰(zhàn)非常大，培養(yǎng)真正的獨(dú)立代理人,，道路還很漫長(zhǎng),。”華泰人壽董事長(zhǎng)李存強(qiáng)表示,。
誰(shuí)能做獨(dú)代,？門檻不低 轉(zhuǎn)型不易
雖說(shuō)中國(guó)的獨(dú)立代理人模式還在發(fā)展初期，但終歸是給獨(dú)立代理人的發(fā)展指明了一條道路,，這讓很多保險(xiǎn)代理人看到了轉(zhuǎn)型的希望,。
“如果可以，我也希望自己能成為獨(dú)立代理人,，有更多的自主性,。”某保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)代理人張明（化名）在跟《每日經(jīng)濟(jì)新聞》記者交流時(shí)表示,，獨(dú)立代理人模式感覺(jué)比現(xiàn)有的金字塔模式好太多了,，沒(méi)有層級(jí)限制，就不用擔(dān)心自己被上級(jí)“薅羊毛”，到手的傭金也會(huì)更多,。
跟張明有同樣想法的人不在少數(shù),，畢竟保險(xiǎn)代理人們苦“金字塔模式”久矣，能一下子擺脫層級(jí)限制,，自然是再好不過(guò)了,。想法是美好的，可是想成為獨(dú)立代理人卻是不易的,。
《通知》要求,，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人應(yīng)具備大專以上學(xué)歷，通過(guò)保險(xiǎn)基本理論和保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)專門培訓(xùn)及測(cè)試,。從事保險(xiǎn)工作5年以上者可放寬至高中學(xué)歷,。同時(shí)，獨(dú)立個(gè)人保險(xiǎn)代理人應(yīng)誠(chéng)實(shí)守信,，品行良好,，未曾因貪污、受賄,、侵占財(cái)產(chǎn)、挪用財(cái)產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場(chǎng)秩序被判處刑罰,，未曾因嚴(yán)重失信行為被國(guó)家有關(guān)單位確定為失信聯(lián)合懲戒對(duì)象,，最近三年內(nèi)未曾被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)行政處罰。
而這些還是監(jiān)管的基本要求,，具體到保險(xiǎn)公司上的招聘上,，可能還會(huì)更嚴(yán)格。
大家保險(xiǎn)資料顯示,，鑒于獨(dú)代本身對(duì)于人員素質(zhì),、專業(yè)素養(yǎng)的高要求，同時(shí)確保候選人具備監(jiān)管規(guī)定的條件,，大家保險(xiǎn)形成涵蓋道德品行,、社會(huì)信用、學(xué)歷水平,、專業(yè)知識(shí),、工作經(jīng)歷、業(yè)務(wù)能力等多方面的綜合評(píng)價(jià)體系,。
而信泰人壽則要求獨(dú)立代理人誠(chéng)信的同時(shí)具有較強(qiáng)的創(chuàng)業(yè)意愿和一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、社會(huì)資源。
例如,，獨(dú)立代理人應(yīng)誠(chéng)實(shí)守信,、品行良好，未曾因貪污,、受賄,、侵占財(cái)產(chǎn),、挪用財(cái)產(chǎn)或者破壞社會(huì)主義市場(chǎng)秩序被判處刑罰，未曾因嚴(yán)重失信行為被國(guó)家有關(guān)單位確定為失信聯(lián)合懲戒對(duì)象,，最近三年內(nèi)未曾被金融監(jiān)管機(jī)構(gòu)行政處罰,，同時(shí)應(yīng)具有承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的意識(shí)，有較強(qiáng)的業(yè)務(wù)拓展能力和創(chuàng)業(yè)意愿,，具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力,、社會(huì)資源，無(wú)因違反銀保監(jiān)會(huì)各項(xiàng)《保險(xiǎn)營(yíng)銷員管理規(guī)定》及其他相關(guān)規(guī)章制度,，而被公司或其他公司解除保險(xiǎn)代理合同的情形,；無(wú)被銀保監(jiān)會(huì)認(rèn)定不宜從事保險(xiǎn)代理工作的情形等。
“如果想要轉(zhuǎn)型做獨(dú)代,，首先一定要篤定決心,，選準(zhǔn)方向；其次是找到適合自己的平臺(tái)——擁有強(qiáng)大實(shí)力和先進(jìn)制度的公司,；再者,，最好具備其他專業(yè)的背景，比如法律,、醫(yī)學(xué)等等,，更利于給客戶提供更加專業(yè)綜合的服務(wù)?！饼嬙玛峡偨Y(jié)道,。
保險(xiǎn)公司的高層對(duì)此也持相同態(tài)度。李存強(qiáng)認(rèn)為,，獨(dú)立代理人未來(lái)必須是一支專業(yè)化,、職業(yè)化的隊(duì)伍，但專業(yè)化并不一定是精英化,，高素質(zhì)并不等于高學(xué)歷,。“什么時(shí)候獨(dú)立代理人能夠真正把醫(yī)師,、律師,、會(huì)計(jì)師、教師這樣的優(yōu)秀人才吸引到隊(duì)伍里來(lái),，那才算這個(gè)行業(yè)真正成功了,。”
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