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【商業(yè)與法治輿情觀察室 http://www.blaw.org.cn 快訊】
2021年10月某日,，某壽險(xiǎn)公司正在進(jìn)行一場(chǎng)保險(xiǎn)代理人招聘會(huì),。除了零散的工作人員,，只有三兩職場(chǎng)新人按時(shí)到訪,，整個(gè)會(huì)場(chǎng)空蕩蕭瑟,，一旁看在眼里的代理人陳雙黯然神傷,。
幾年前的招聘會(huì)場(chǎng)景他還歷歷在目：五星級(jí)酒店華麗排場(chǎng),，大堂坐得滿滿當(dāng)當(dāng)。臺(tái)上,，西裝革履的代理人振臂高喊：“保險(xiǎn),，未來(lái)的黃金十年！”,、“月月達(dá)鉆,，不要有感性的煩惱”……臺(tái)下，保險(xiǎn)新人們很難不受到感染,，也對(duì)未來(lái)憧憬滿懷,。
“最早入行的保險(xiǎn)代理人，運(yùn)氣好點(diǎn)能月入十幾萬(wàn),，現(xiàn)在從業(yè)兩三年的保險(xiǎn)代理人就賺個(gè)兩三千塊錢，養(yǎng)不活自己只能離開了,?！标愲p語(yǔ)帶無(wú)奈。
行業(yè)紅利逐漸消散,，保險(xiǎn)代理人的產(chǎn)能和數(shù)量正經(jīng)歷重大拐點(diǎn),，這個(gè)鼎盛時(shí)期超過(guò)900萬(wàn)人的行業(yè)，在過(guò)去短短一年里驟降100多萬(wàn)?！跋А钡陌偃f(wàn)代理人都去哪兒了,？站在變革十字路口的代理人模式又會(huì)去向何方？
“收入還不夠請(qǐng)客吃飯”
小甲是“根正苗紅”的保險(xiǎn)專業(yè)應(yīng)屆畢業(yè)生,，2020年以“私人風(fēng)險(xiǎn)管理師”的名義校招進(jìn)入這個(gè)行業(yè),，“實(shí)際上就是保險(xiǎn)代理人?！彼寡?。
對(duì)初來(lái)乍到的小甲來(lái)說(shuō)，要將第一份保單賣出去異常困難,。第一個(gè)月沒(méi)開單,，第二個(gè)月還是沒(méi)開單……小甲被要求重新回去上三個(gè)月的“新人班”。
重新培訓(xùn)之后,，小甲終于在第三個(gè)月開出首單,。和幾乎所有代理人一樣，先從身邊的人開始兜售,，兩個(gè)有保險(xiǎn)意識(shí)的同學(xué),，出于對(duì)朋友的信任而成交保單，加上所在團(tuán)隊(duì)也有所收獲,，小甲當(dāng)月一下子進(jìn)賬4000元,。
但他并沒(méi)有表現(xiàn)出太多喜悅?！斑@幾個(gè)月一直靠先前打工的錢維持,，請(qǐng)客戶吃飯的費(fèi)用都超過(guò)這筆錢。應(yīng)屆畢業(yè)生沒(méi)有人脈,，做代理人難度很大,，同期進(jìn)入的同學(xué)有負(fù)債1、2萬(wàn)離開的,?！?
不過(guò)從公司角度，類似小甲這樣金融背景大學(xué)生的加入,，及時(shí)補(bǔ)足了團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性,，他也因此得到公司的倚重，讓他作為主力搭建團(tuán)隊(duì),，2021年他的團(tuán)隊(duì)僅增員5人,，并不算順利。
遭遇類似情況的還有大華,。
2019年4月,，大華進(jìn)入友邦成為代理人,，憑借之前在電商領(lǐng)域積累到的人脈，初入行時(shí)每個(gè)月收入超過(guò)2萬(wàn),，但是幾個(gè)月之后情況就急轉(zhuǎn)直下,，降到6000元左右。
他略帶厭倦地對(duì)著鏡子背誦新產(chǎn)品話術(shù),，腦子里卻有兩個(gè)聲音在打架,。一個(gè)聲音來(lái)自培訓(xùn)導(dǎo)師：“表情要自然，要生動(dòng),?！绷硪粋€(gè)是自己發(fā)出的疑惑：“同一個(gè)產(chǎn)品，要怎么賣給不同需求的客戶,？
更劇烈的掙扎發(fā)生在一次簽單困難的時(shí)候,，客戶是大華的朋友，年薪50萬(wàn),，但在友邦買保險(xiǎn)的意愿并不強(qiáng)烈,。大華的師傅教道：“跟他講，年薪50萬(wàn),，如果去看其他小公司的產(chǎn)品,，沒(méi)有品味！”
“你激他,！”
“那可是我從小玩到大的朋友,！”面對(duì)帶自己出道的師傅，大華表示出少有的氣憤,。他表示,，當(dāng)前一兩年吃完身邊親戚朋友的“老本”后，卻又無(wú)法開拓陌生客戶的情況下,，保險(xiǎn)代理人的收入會(huì)大幅度縮減,。
2020年1月，大華毅然決定“零傭金”離開,，并拒絕了找他買保險(xiǎn)的人,。
在中信保誠(chéng)做了三年代理人的大宇也告訴界面新聞?dòng)浾撸F(xiàn)在一個(gè)月傭金能夠維持在4000元,，“并不太夠生活,。”
他透露,，過(guò)半的代理人熬不過(guò)最初三個(gè)月,，留下來(lái)的繼續(xù)從業(yè)者當(dāng)中，80％的保險(xiǎn)代理人傭金在兩,、三千塊,。疫情后，為了留住代理人,，大宇所在的保險(xiǎn)公司小幅增加給代理人抽傭的比例,。今年好一點(diǎn)，但比疫情前普遍少了15%左右,。
“百萬(wàn)年薪,？”大宇表示，“那都是廣告,，不可能的,。”
十年增員,，兩年消失
保險(xiǎn)代理人模式經(jīng)過(guò)30年的發(fā)展,，如今已走到變革的十字路口。
1992年,，友邦保險(xiǎn)將代理人制度帶入中國(guó),，并迅速被其他本土保險(xiǎn)公司所效仿。此后保險(xiǎn)代理人隊(duì)伍就開始飛速壯大,，并逐漸成為保險(xiǎn)營(yíng)銷最重要的渠道,。
1997年，全國(guó)的壽險(xiǎn)營(yíng)銷員從年初的12萬(wàn)迅速上升至25萬(wàn)人,，壽險(xiǎn)保費(fèi)收入從40億元一下躍升至200多億元,。壽險(xiǎn)公司駛向市場(chǎng)高速拓張的快車道。
到了2011年,，代理人隊(duì)伍已經(jīng)擴(kuò)張至300萬(wàn)人,。
2015年保險(xiǎn)代理人資格考試取消后，行業(yè)人數(shù)狂飆突進(jìn),。
申萬(wàn)宏源研究數(shù)據(jù)顯示,，僅2015到2019年的四年間，保險(xiǎn)代理人數(shù)量就從471萬(wàn)人增長(zhǎng)至912萬(wàn)人,，4年時(shí)間里,，增長(zhǎng)了93.6%。
“那幾年增員太簡(jiǎn)單了,，星級(jí)酒店召開的招募會(huì)場(chǎng)場(chǎng)爆滿,，但這也埋下危險(xiǎn)伏筆，大量的低效代理人進(jìn)入這個(gè)行業(yè),，魚龍混雜,。”某壽險(xiǎn)分公司負(fù)責(zé)人告訴界面新聞?dòng)浾摺?
大宇表示,，“代理人制度的核心是人海戰(zhàn)術(shù),，有代理人,，才有保單?！?
過(guò)往20年間,，人海戰(zhàn)術(shù)所向披靡，舊人帶新人的拓客方式逐漸形成了金字塔式的代理人結(jié)構(gòu),。
“一份中長(zhǎng)期壽險(xiǎn)保單成交,，經(jīng)手的保險(xiǎn)代理人第一年抽其中25%-50%作為收入，代理人直屬上級(jí)抽10%-25%,，剩下部分由更高級(jí)的代理人和公司進(jìn)行分配,。”大宇透露,。
巔峰即轉(zhuǎn)折,。
2020年，保險(xiǎn)代理人數(shù)量出現(xiàn)高速下滑,。而從險(xiǎn)企披露數(shù)據(jù)來(lái)看,，今年以來(lái)的個(gè)險(xiǎn)代理人數(shù)量仍在繼續(xù)減少。截至三季度末,，平安的個(gè)人壽險(xiǎn)銷售代理人數(shù)量為70.62萬(wàn)人,，較去年底的102.38萬(wàn)人已縮減了31.76萬(wàn)人，縮減規(guī)模接近三分之一,。
同樣地,，中國(guó)人壽三季度末的個(gè)險(xiǎn)銷售人力為98萬(wàn)人，較三個(gè)月前的115萬(wàn)人規(guī)模又減少了17萬(wàn)人,。
一組官方數(shù)據(jù)表明：2020年在冊(cè)的擁有執(zhí)業(yè)登記的代理制保險(xiǎn)銷售人員為971.2萬(wàn)人,；然而在2021年上半年統(tǒng)計(jì)，保代中介監(jiān)管信息系統(tǒng)中執(zhí)業(yè)登記的代理制銷售人數(shù)量大幅下滑至842.8萬(wàn),。不到一年的時(shí)間,，保險(xiǎn)代理人減少接近130萬(wàn)，負(fù)增長(zhǎng)13.4%,。
某壽險(xiǎn)代理人中層向界面新聞?dòng)浾吒袊@道,，“十年的增員，可能兩三年就沒(méi)了,?！?
生存壓力下，代理人們正在經(jīng)受上下兩端的雙重考驗(yàn),。陳雙,、大華……更多的人選擇離開?！斑€是會(huì)離開的,，早走遲走而已”,，小甲已經(jīng)找好退路，“已經(jīng)過(guò)了一家銀行的二面,，拿到offer后就離開,?！?
在不少業(yè)內(nèi)人士看來(lái),，目前披露的代理人規(guī)模數(shù)據(jù)水分依然很大?！昂芏啻砣穗m然掛號(hào)了,，但是長(zhǎng)年不出勤、不出單,，屬于無(wú)效人力,，現(xiàn)在很多險(xiǎn)企首先要清退的就是這批人?！鄙鲜鰤垭U(xiǎn)分公司負(fù)責(zé)人表示,。
代理人數(shù)量出現(xiàn)下滑，也直接反映到保險(xiǎn)公司的業(yè)績(jī)上,，削弱了險(xiǎn)企的保費(fèi)增長(zhǎng)能力,。既是互為因果，也是相輔相成,。
從新單數(shù)據(jù)來(lái)看,，中國(guó)人壽前三季度新單保費(fèi)1612億元，同比下滑7.8%,；太保壽險(xiǎn)前三季度新單保費(fèi)263億元,，同比增長(zhǎng)3.6%，其中第三季度個(gè)險(xiǎn)新單保費(fèi)37億元,，同比收縮41.2%,，期交新單為29億元，同比下滑39.8%,；新華保險(xiǎn)前三季度長(zhǎng)險(xiǎn)新單保費(fèi)351.22億元,，同比減少2.4%。
“面臨很大的困難,，整個(gè)分公司代理人減少了30%,，很難吸引年輕人了。有的營(yíng)業(yè)部甚至連續(xù)三個(gè)月沒(méi)有人出勤,，想了很多辦法增員,，但是效果都不理想?！蹦畴U(xiǎn)企分公司總經(jīng)理告訴界面新聞?dòng)浾?，代理人減少導(dǎo)致擴(kuò)展新單很難,；同樣的，由于現(xiàn)在壽險(xiǎn)行業(yè)增長(zhǎng)遇到瓶頸,，導(dǎo)致代理人流失嚴(yán)重,。
在離職一年后，大華了解到,，之前所在團(tuán)隊(duì)人數(shù)的增長(zhǎng)幾乎是停滯的,，“2021年10月有102人，20年1月份離開時(shí)有96個(gè)人,?！?
“焦頭爛額，成本非常高,?！蹦硥垭U(xiǎn)公司中層向界面新聞?dòng)浾咄侣对鰡T的苦惱。他表示,，打電話增員的方式前兩年就已行不通了?，F(xiàn)在通過(guò)招聘網(wǎng)站嘗試拓展市場(chǎng)，但增員率從之前輕松達(dá)到30%,，下降到現(xiàn)在不到7%,。
“各個(gè)保險(xiǎn)公司基本上都把（應(yīng)聘的）人掃了一遍又一遍，然后大家一聽是保險(xiǎn)公司,，都煩了,。”上述中層人士說(shuō),，“不僅是人口紅利消失帶來(lái)的增員難,，高壓管理又引發(fā)了新一波的團(tuán)隊(duì)流失?！?
“賣保險(xiǎn)不如送外賣”
“代理人基本都沒(méi)有保底收入,，很多人入職幾個(gè)月后離開，確實(shí)沒(méi)有辦法開新單,。很多人選擇去送快遞,、送外賣、開滴滴,，最起碼有保底收入,。”上述分公司總經(jīng)理說(shuō),，這些年互聯(lián)網(wǎng)生產(chǎn)方式興起,，增加了很多就業(yè)崗位，代理人的職業(yè)吸引力不夠，雖然“天花板”看似很高,，但是下限也很低,，越來(lái)越多人離開這個(gè)行業(yè)，尋求新的職業(yè)發(fā)展路徑,。
外賣小哥阿琪就是一個(gè)案例,。他拿著保險(xiǎn)公司新人期“保護(hù)”的1k塊錢，邊送外賣邊做代理人,，3個(gè)月一過(guò)沒(méi)有出單就被保險(xiǎn)公司開除,，成功薅到了保險(xiǎn)公司的“羊毛”。
波士頓咨詢公司編寫的《壽險(xiǎn)營(yíng)銷十字路口的選擇》指出,，過(guò)去5年代理人的平均月工資為3500元,，僅為社會(huì)平均工資的78%，而快遞員的平均工資從2016年的每月4500元漲到了2018年的每月6000元,，除了快遞業(yè)，其他勞動(dòng)密集型崗位,，如外賣,、家政等，工資均有不少增長(zhǎng),。
中國(guó)人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人在三季度業(yè)績(jī)的投資者電話會(huì)議上表示,，行業(yè)人力下滑，增員入口變窄,。疫情對(duì)從業(yè)信心和收入影響,，社會(huì)輿情對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)不友好等因素，都對(duì)增員帶來(lái)難度,。
上述報(bào)告也認(rèn)為,，代理人增員難，質(zhì)量差,，人口紅利遞減,，規(guī)模效應(yīng)消失，疫情期間招募的代理人質(zhì)量相對(duì)不高,，背后的根本原因是多年來(lái)銷售產(chǎn)能未得到提升,，且人口紅利開始遞減，“人海戰(zhàn)術(shù)”難以持續(xù),。
天風(fēng)證券研報(bào)分析稱,，目前人身險(xiǎn)行業(yè)正經(jīng)歷“去產(chǎn)能”調(diào)整期，即淘汰“落后產(chǎn)能”,，包括兩方面：
一是不符合監(jiān)管規(guī)范的銷售行為和組織行為在加速出清,。不規(guī)范銷售行為包括銷售誤導(dǎo)、不合理的自保件、虛假承保等,，導(dǎo)致投訴率及退保率高企,；為維持團(tuán)隊(duì)架構(gòu)套取組織利益，存在虛假增員,、粗放增員等行為,，極大地削弱了代理人隊(duì)伍的基礎(chǔ)。
二是不能滿足“從1張到多張保單”時(shí)代要求的產(chǎn)能在加速出清,。截至2020年底,，中國(guó)有3億人購(gòu)買長(zhǎng)期人身險(xiǎn)保單，被保險(xiǎn)人接近6億人,，商業(yè)人身保險(xiǎn)覆蓋面達(dá)到42.7%,，行業(yè)進(jìn)入到“從1張到多張保單的深度挖掘階段”。
教培行業(yè)人員,，快到碗里來(lái)
壽險(xiǎn)公司也明顯感受到了大環(huán)境的變化,，都在積極推進(jìn)改革。
中國(guó)平安早在2019年底就成立了壽險(xiǎn)改革領(lǐng)導(dǎo)小組,，董事長(zhǎng)馬明哲親自掛帥,，舉全集團(tuán)之力用2-3年推動(dòng)壽險(xiǎn)改革。目前,，平安壽險(xiǎn)改革工程已進(jìn)入全面推廣實(shí)施階段,。
中國(guó)人壽也是率先開啟改革的險(xiǎn)企之一。2019年2月,，中國(guó)人壽發(fā)布“重振國(guó)壽”戰(zhàn)略構(gòu)想,，實(shí)施了鼎新工程的改革?！岸π鹿こ獭庇袃蓚€(gè)重點(diǎn)：一是構(gòu)建“一體多元”的銷售布局,；二是建立市場(chǎng)化、專業(yè)化的投資管理體系,，目的是提振保費(fèi)收入,、投資收益兩大驅(qū)動(dòng)力。
2022年1月1日,，太保壽險(xiǎn)將啟動(dòng)新的基本法,，其改革的底層邏輯是：從粗放型人海模式，向新的專業(yè)化營(yíng)銷行為轉(zhuǎn)變,。通過(guò)職業(yè)化,、專業(yè)化內(nèi)化代理人的信心、信念,，引導(dǎo)高質(zhì)量的營(yíng)銷輸出,、長(zhǎng)期服務(wù)邏輯。
中國(guó)人保新董事長(zhǎng)羅熹上任后曾指出，人保壽險(xiǎn)的“大個(gè)險(xiǎn)”銷售能力建設(shè)正不斷推進(jìn),，但就今年前三季度的業(yè)績(jī)來(lái)看,，仍需要繼續(xù)努力。
華南某壽險(xiǎn)公司精算師告訴界面新聞?dòng)浾?，個(gè)險(xiǎn)需要改革是全行業(yè)的共識(shí),，這既是外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境的倒逼，也是壽險(xiǎn)公司未來(lái)發(fā)展的需要,，“大家改革的方向基本都是一致的,，優(yōu)化代理人的結(jié)構(gòu)，淘汰一些低效的代理人,。邏輯很簡(jiǎn)單,，但是難度很大。我們也在艱難改革,，堅(jiān)決清退一些低效的代理人,，但是很難增員?！?
學(xué)習(xí)友邦,，吸引高素質(zhì)人加入代理人隊(duì)伍已成為行業(yè)共識(shí)。
界面新聞?dòng)浾吡私獾?，在“雙減政策”下，平安人壽為了支持教培行業(yè)的老師和銷售轉(zhuǎn)型,，推出了“金牌代理人”招募計(jì)劃,，為符合招募條件的新人提供專屬聘才津貼、全面培訓(xùn)體系,、個(gè)性化發(fā)展路線等支持,。計(jì)劃推出后，短時(shí)間內(nèi),，已有數(shù)百位教培行業(yè)的老師和銷售成功轉(zhuǎn)型,。
面向教培等行業(yè)轉(zhuǎn)型保險(xiǎn)營(yíng)銷員的優(yōu)質(zhì)人才，中宏保險(xiǎn)則推出了“教培等行業(yè)轉(zhuǎn)型專項(xiàng)支持”方案,，特別設(shè)置專屬發(fā)展津貼,，助力職業(yè)賽道平穩(wěn)切換。
“整個(gè)壽險(xiǎn)代理人渠道改革非常艱難,?！逼桨布瘓F(tuán)執(zhí)行董事兼聯(lián)席CEO陳心穎表示，難不是在紙上做變革,，而是要實(shí)實(shí)在在改變幾十萬(wàn)人,。改革的目標(biāo)之一是繼續(xù)擴(kuò)大這部分隊(duì)伍的規(guī)模，并提升他們的產(chǎn)能；另外一個(gè)難點(diǎn)是對(duì)剩下的潛力隊(duì)伍和新人減劣提優(yōu),，替換潛力隊(duì)伍里低質(zhì)量代理人的隊(duì)伍比較艱難,。
部分改革成效已有所顯現(xiàn)，如平安前三季度人均首年保費(fèi)與人均NBV分別為16.2萬(wàn)元/人和5萬(wàn)元/人,，增幅分別為41.8%,、22.1%；三季度鉆石級(jí)代理人維持穩(wěn)定,，貢獻(xiàn)了80%的新業(yè)務(wù)價(jià)值,，人均產(chǎn)能也有所提升。
這一輪行業(yè)性的改革讓大宇看到了堅(jiān)持下去的曙光,，“在行業(yè)灰暗時(shí)期下,，首先需要活下去，如果熬不過(guò)這幾年,，你很難迎來(lái)行業(yè)的紅利期,。”
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