【商業(yè)與法治輿情觀察室 http://www.blaw.org.cn 快訊】：（運營研究社）
每個故事都是一個“陷阱”,。
最近一段時間，我經(jīng)常在朋友圈會刷到各種各樣的理財課程,。我心想,，這全民學(xué) Python 風(fēng)還沒過，全民學(xué)理財?shù)娘L(fēng)也開始刮起來了,。
有網(wǎng)友調(diào)侃：
小學(xué)學(xué)奧數(shù),，長大了學(xué) Python，工作后學(xué)理財……
不過還真不能小看這些學(xué)理財?shù)恼n程,，最近幾年發(fā)展迅猛,，動輒億級融資、估值十好幾億……用不到 10 塊錢的訓(xùn)練營撬動百萬級的用戶,，達(dá)億級營收,，實在不一般。
身邊有越來越多人出來教你學(xué)理財,；越來越多人告訴你,，工資只有兩千塊也可以理財。越開越多人“指著鼻子”對你說,，你那是窮人思維,，要改變……
我終于經(jīng)不住“訓(xùn)導(dǎo)”和“誘惑”，一條腿邁進(jìn)了財商課程的大門,，臥底了不下于 3 個訓(xùn)練營之后,，發(fā)現(xiàn)了理財課程背后的利用人性做賣課的秘密。
01 完課率高達(dá)50%,，理財課藏著哪些套路,？
在聊我的臥底經(jīng)歷之前，先和大家聊聊為什么訓(xùn)練營式學(xué)習(xí)都重視完課率,。原因是上完訓(xùn)練營的人數(shù)越多（完課率高）,，對促進(jìn)后續(xù)轉(zhuǎn)化學(xué)員學(xué)習(xí)高客單價課程就越容易。
因此,，促進(jìn)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵一步,，就是要提高完課率。
據(jù)說某財商課程,，在長達(dá) 10 多天的訓(xùn)練營課程,，完課率高達(dá) 50%，這數(shù)據(jù)讓人眼紅。接下來我們聊一聊,，理財課程訓(xùn)練營為了讓你堅持上完課,，都用了哪些套路？
1）短時間獲取信任,，奠定社群氛圍基調(diào)
在用戶剛進(jìn)群的時候,，需要用最短的時間獲取用戶信任。理財課程訓(xùn)練營的社群運營們是怎么做的呢,？
比如某理財訓(xùn)練營的班班會在用戶剛進(jìn)群時,，會貼心地教大家如何關(guān)閉群聊添加。一方面可以讓用戶覺得“班主任”在為他們著想,；另一方面,，可以防止競品或“流量黨”私加好友。
另外,，“班主任”還會做一個簡短的自我介紹,。千萬不要小看這個自我介紹，在和用戶拉近距離的同時還能給課程做背書,，給用戶造夢,，大家可以一起感受下：
班班和你們一樣是從小白營過來的，2019 年三月底開始接觸學(xué)習(xí)理財投資……去年年化收益 24%,，今年努力收益率 30%+……
我是 2019 年在 XX 課程學(xué)習(xí)的,，通過學(xué)習(xí)告別負(fù)債（以往是比較悲催的狀態(tài)），到現(xiàn)在開始本職工作,，兼職,，投資 3 條腿前進(jìn)的生活狀態(tài)（理想狀態(tài)）……
緊接著重點來了，班主任在拉用戶進(jìn)群期間,，還會曬一些學(xué)霸筆記并告知大家學(xué)完會有獎勵,，奠定了社群氛圍基調(diào)——學(xué)習(xí)型社群，同時激發(fā)用戶學(xué)習(xí)的欲望,。
2）“干濕”分離分群學(xué),，學(xué)習(xí)打卡兩不誤
說來也巧，我參加過的理財課程訓(xùn)練營,，都是用分群模式進(jìn)行的,。
理財課程的訓(xùn)練營一般會建立 2 個社群，一個班級群,，一個交流群,。班級群是班主任做分享、解答用戶疑問的地方,；而交流群是引導(dǎo)用戶打卡交作業(yè)的地方,。
這樣一來,，一方面可以保證班級群中都是經(jīng)過脫水的“干貨分享”，方便用戶爬樓查看,，也避免無意義的信息在群內(nèi)刷屏,；
另一方面,，可以在交流群中用“引導(dǎo)回復(fù)關(guān)鍵詞”的方式,，將信息觸達(dá)給更多的用戶，也方便“班主任”統(tǒng)一管理,，催學(xué)員打卡交作業(yè),。
但缺點是，分群管理的成本要更大一些,，也會把一開始沒有跟著社群學(xué)習(xí)的用戶整懵逼,，不知道要在哪個群里做什么。
3）積分獎勵促活躍,，加強用戶學(xué)習(xí)動力
為了提升用戶參與感,，加強用戶的學(xué)習(xí)動力，理財訓(xùn)練營的助教團(tuán)隊（學(xué)長,、學(xué)姐）,，會利用積分的形式鼓勵用戶參與社群內(nèi)容的輸出。
比如把學(xué)習(xí)筆記讀后感發(fā)給學(xué)長,、學(xué)姐或者班級群,，就可以獲得 5 積分獎勵，每天思考問題回答感悟可以獲得 2 積分……
值得一提的是,，班班會要求用戶發(fā)布的時候,，按照固定的格式走，方便助教們統(tǒng)計積分,。助教學(xué)姐每天還會統(tǒng)計積分榜單,，用排名的方式讓用戶相互“競爭”，變相激勵用戶完成作業(yè),。
除此之外,，還會對每天產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的小伙伴，給予特別的榮譽獎勵——頒發(fā)榮譽證書,，類似每天的優(yōu)秀學(xué)員評選,，給足了用戶榮譽感。
4）小黑屋式督學(xué)服務(wù),，花式催卡催作業(yè)
最有意思的還要數(shù)小黑屋了,。為了讓更多人完成學(xué)習(xí)，讓一直不學(xué)習(xí)的用戶也都積極參與到學(xué)習(xí)打卡中來,，“班主任”會把不學(xué)習(xí)不打卡的學(xué)員關(guān)到小黑屋中,，統(tǒng)一做督學(xué)管理,。
在小黑屋中，班班和助教學(xué)長會對群里的小伙伴進(jìn)行“狂轟亂炸”,，花式催卡,，動之以情曉之以理，說服大家去學(xué)習(xí)補作業(yè),。
在小黑屋的小伙伴,，只有把作業(yè)都補上才能資格出去。
講真,，小黑屋真得能在“心理上”給到用戶壓迫感,，為了趕緊離開小黑屋，不學(xué)習(xí)的小伙伴也開始瘋狂補作業(yè)了,。
5）給用戶分配專屬學(xué)長,，完課發(fā)放獎勵
為了和用戶建立緊密的關(guān)系，更好地完成督學(xué)服務(wù),，班班還會給每個學(xué)習(xí)的小伙伴分配一個專屬學(xué)長,。
“班主任”還會站在用戶的角度上，讓用戶感覺對他很上心,，不學(xué)習(xí)都不好意思,。
比如你和他說你沒時間學(xué)習(xí)，他就對你進(jìn)行靈魂的拷問：
那你為啥報名呢,？你每天可支配的時間是多少,？看看根據(jù)咱們的情況怎么學(xué)習(xí)比較好。既然報名了我也希望你最后能學(xué)到點東西……
班班這么一說,，我都不忍心不學(xué)習(xí)了,。
值得學(xué)習(xí)的是，班班會時刻想辦法站在用戶的角度上,，讓用戶感受到是在為他們著想,。比如做分享的時候設(shè)置爬樓密碼，做聊天記錄匯總,，將資料集合在金數(shù)據(jù)中,，方便用戶查看班班的分享干貨。
一來二去,，就可以和用戶建立強信任關(guān)系,，不管是對現(xiàn)階段的督學(xué)還是后期的轉(zhuǎn)化都有很大的幫助。
盡管已經(jīng)有這么多套路了,，但這些套路還不足以撬動用戶的學(xué)習(xí)動力,，最大的套路，其實藏在“班主任”每天的干貨分享和講的故事里,。
02 班班講的故事里,，暗藏哪些利用人性做轉(zhuǎn)化的秘密
不得不說,，這些理財訓(xùn)練營的班班都很愛做分享，講故事,，并且他們的故事賊多,。
“班主任”每做一次分享，每講一個故事,，都會提升用戶報名高階課程的動力,。故事分享可以引發(fā)用戶共鳴，快速占領(lǐng)用戶心智,。
我們一起來扒一扒,，班班的故事分享中，藏著哪些利用人性做轉(zhuǎn)化的秘密,。
1）“班主任”自述過往經(jīng)歷，從自身出發(fā)影響用戶
講自己的故事,， 第一可以通過展現(xiàn)鮮活的人物形象,，在用戶心目中立住人設(shè)；第二,，還可以避免成為一個沒有感情的帶班機器,；第三，還可以用自身經(jīng)歷影響用戶,。
很多訓(xùn)練營的班班往往止步于前 2 點,，而某理財課的班班，重點在于用自身的經(jīng)歷去影響用戶,。
你看,，短短的自我介紹分享中，就包含了做轉(zhuǎn)化的全套技巧：
① 用自身經(jīng)歷吸引用戶引發(fā)共鳴——我是個不起眼的二本計算機科學(xué)系學(xué)生,，高不成低不就
② 結(jié)果呈現(xiàn)吸引用戶——從負(fù)債到賺錢
③ 塑造理想身份給用戶造夢——拓展副業(yè)收入,，走進(jìn)富婆行列
④ 指出痛點誤區(qū)放大危害，加強用戶改變的原生動力——窮人思維,，省錢帶來的危害
⑤ 引導(dǎo)用戶走出誤區(qū),，給解決方案——學(xué)理財
⑥ 強化用戶的理財需求——業(yè)余時間學(xué)理財，大學(xué)四年和畢業(yè)后的道路會很順利
班主任的自我介紹分享
將轉(zhuǎn)化技巧嵌入到自身經(jīng)歷,，可以在獲取用戶信任的同時,，加強用戶想要學(xué)習(xí)提升的需求。
另外,，班班還會講述自己在以前作為學(xué)員和理財訓(xùn)練營結(jié)緣的故事,，分享自己的學(xué)習(xí)收獲和感悟，分享學(xué)完理財課程的收益,，一步步刺激其他用戶加入到課程的學(xué)習(xí)中來,。
班班分享自己從負(fù)債到賺錢的經(jīng)歷,，激勵用戶趕緊學(xué)習(xí)
這哪是班班的自我介紹，明明就是讓用戶努力學(xué)習(xí)理財課的動員大會,。
2）晨讀分享句句戳心,，幫助用戶塑造價值觀
不怕文案戳痛點，就怕文案上升價值觀,，給用戶洗腦,。
在理財訓(xùn)練營課程中，班班每天早上做的晨讀分享,，可以說是通過講故事占領(lǐng)用戶心智,、試圖影響用戶價值觀的典范。這些分享總會給人一種“對對對,，你說的都對”的感覺,。
比如班班某天早上分享了篇文章，主要分為兩部分：一部分是純雞湯,，核心觀點是每個人都要努力走出舒適區(qū),；第二部分內(nèi)容的核心是強調(diào)女性要經(jīng)濟獨立。
班班的晨讀分享
從講道理,、灌雞湯讓用戶對一些大道理產(chǎn)生認(rèn)同感,，到引用扎心臺詞進(jìn)一步戳用戶痛點引發(fā)共鳴，來喚醒用戶提升的原生需求……這種晨讀分享簡直太妙了,，洗腦指數(shù) 4 顆星,。
3）熱門綜藝引發(fā)共鳴，給用戶灌雞湯打雞血
大道理都懂,，如果干巴巴的講出來可能就會讓人厭煩了,。
為了能夠更好地占領(lǐng)用戶心智，讓每個人能夠聽得進(jìn)去大道理,，理財營的班班們還會舉各種熱門綜藝的例子,，給用戶灌雞湯打雞血。
比如班班在分享的時候,，用熱門綜藝《極限挑戰(zhàn)》做引子,，用人生起跑線 6 問引發(fā)用戶思考，加強用戶的參與感,。
提煉《極限挑戰(zhàn)》傳遞出的大道理：只要努力拼搏,，就可以打破原生家庭帶來的資源差異，給用戶打雞血,。
緊接著,，班班來了一句直擊靈魂的發(fā)問：在今天，突破起跑線還有可能嗎,？引發(fā)用戶思考,。
為了證明突破人生起跑線的可能,，班班又開始長篇大論地舉例子，講故事,。
比如引用一些知名度比較高的節(jié)目或者熱門綜藝,，比如《焦點訪談》、《超級演說家》等里面的真實故事,，讓用戶聽得進(jìn)去大道理,，讓用戶對“現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)理財課程就能改變命運”深信不疑。
4）把控用戶消費心理,，利用人性提升轉(zhuǎn)化率
還有更厲害的,，班班們和用戶講的每句話中，都能牢牢把控用戶的消費心理,。我仔細(xì)研究了下,，發(fā)現(xiàn)了班班的話術(shù)中，藏著至少 5 種套路,。
① 落后心理,，簡單來說就是，用戶往往會擔(dān)心因為沒有做某些事情而被別人落下,。
舉個例，比如班班會說如果你不學(xué)習(xí)不投資,，沒有被動收入保障不了以后的生活,；如果學(xué)習(xí)就可以增加被動收入，超過同齡人,。
② 回避身份,，是不想讓自己因為沒有學(xué)習(xí)而成為一個自己不想成為的人。比如班班會說,，你是想繼續(xù)每天加班辛苦挑水喝嘛,？（類比手法，把工作,、加班比作辛苦挑水喝）
③ 優(yōu)越心理,，是讓用戶想象有了產(chǎn)品或服務(wù)的時候，可以達(dá)到的優(yōu)越狀態(tài),。
比如班班會說,，你是想每天抽出時間挖一口井（類比手法，指代學(xué)習(xí)）,，以后每天都有源源不斷的水可以喝（類比手法,，指代被動收入）？
當(dāng)班班同時運用回避身份和優(yōu)越心理的時候,，就會放大用戶不做某事的恐懼,，激發(fā)用戶的學(xué)習(xí)需求,。
④ 擇優(yōu)心理，指的是在幾個選擇當(dāng)中,，明顯有個更好的選擇,。比如做不到 XXX ，你卻可以做到 XXX,；還可以這樣用：你做 XX 不能給你帶來好處,，但是 XX 是可以給你帶來好處的。
舉個例子,，班班會說買一件衣服不能為你帶來資產(chǎn)的增值,，但是學(xué)習(xí)可以，用對比的手法讓用戶選擇那個對自己有利的選項,。
⑤ 補償心理,，簡單來說就是為用戶花錢找理由。
人們在花錢的時候,，總會給自己找點借口,，找找合適的理由。如果你和用戶說,，這個是為家人付費,，他們就會更容易完成購買。
比如班主任會說,，為了孩子健康成長,、有美好前途，為了提高家人的生活品質(zhì),，你要學(xué)習(xí),。如此一來，就能降低用戶報名高價課程的心理障礙,。
5）講不完的生動故事,，暗藏轉(zhuǎn)化文案三要素
我發(fā)現(xiàn)，理財課程訓(xùn)練營的班班的分享之所以容易打動用戶,，實際上里面藏著轉(zhuǎn)化的 3 個要素,。第一，避免陷入知識陷阱,；第二,，和用戶建立信任；第三,，給用戶留下深刻的印象,。
① 避免知識的陷阱
轉(zhuǎn)化文案的第一要素就是要避免知識陷阱，知識陷阱指的是人一旦知道了某件事情，就很難理解別人知道這件事之前的狀態(tài),。簡單來說,，就是要讓用戶看懂你寫的文案。
避免陷入知識陷阱有個小技巧,，就是把消費者已經(jīng)知道的事實聯(lián)系起來,，或者通過講故事的方式讓大家聽進(jìn)去。
比如班班在給大家揭秘薦股群套路的時候,，就用講故事的方式,，吸引用戶的注意力讓大家持續(xù)聽下去。
班班用講故事的方式,，揭秘薦股群套路
② 和用戶建立信任
當(dāng)用戶理解你講的故事了,，他們能相信嗎？用戶為什么要相信你說的話,？
這個時候我們需要利用一些小技巧獲取用戶的信任：第一,，可以深扒騙局的套路，讓用戶感覺我們同一戰(zhàn)線的,；第二,，可以引用大佬名言做背書，增強用戶信任,。
比如訓(xùn)練營的班班就是通過深扒薦股群的套路,，引用股神巴菲特的至理名言，和用戶建立信任的,。
深扒薦股群套路,，引用巴菲特至理名言
③ 粘性信息
當(dāng)獲取到用戶的信任，用戶相信之后能有印象嗎,？粘性信息指的是在做轉(zhuǎn)化的過程中，要又讓用戶加深印象的信息,，最好還能讓用戶還能將這些信息傳遞給身邊的人,。
比如訓(xùn)練營的班班是通過講述股市中一些荒誕且真實事件，加深用戶的印象,。
03 總結(jié)
10 幾天的訓(xùn)練營下來,，我發(fā)現(xiàn)理財課程的班班們非常擅長在用戶的大腦中尋找答案，深挖用戶心理利益,。他們比用戶自己都知道最想要什么,，最在意什么，支持什么,，反對什么,。
要說在這 10 多天我印象最深刻的是啥，那就是班班們講的一個個故事了。
看上去好像是個故事,，然而實際上是披著故事的轉(zhuǎn)化文案,，藏著層層套路：
班班會從自身經(jīng)歷出發(fā)，用自己的故事感染用戶增強信任,；每天的晨讀分享,，會幫助用戶塑造價值觀，讓他們心中燃燒起學(xué)習(xí)的熱情,；引用熱門綜藝引發(fā)用戶共鳴,，引用經(jīng)典的電影、電視劇情節(jié)臺詞,，給用戶灌雞湯,、打雞血；
班班們會通過把控用戶的消費心理,，把人性利用到了極致,；講不完的故事中，藏著做轉(zhuǎn)化的必備 3 要素……
講真這套組合券下來,，很多用戶都招架不住,，完課率什么的根本不在話下。
你,，被“套路”過嗎,？
原文標(biāo)題：9元理財課“撈金”億元，背后有哪些賣課秘密,？來源：運營研究社
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