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【商業(yè)與法治輿情觀察室 http://www.blaw.org.cn 快訊】：（運(yùn)營(yíng)研究社）

每個(gè)故事都是一個(gè)“陷阱”,。

最近一段時(shí)間,，我經(jīng)常在朋友圈會(huì)刷到各種各樣的理財(cái)課程。我心想,，這全民學(xué) Python 風(fēng)還沒過,，全民學(xué)理財(cái)?shù)娘L(fēng)也開始刮起來了。

有網(wǎng)友調(diào)侃：

小學(xué)學(xué)奧數(shù),，長(zhǎng)大了學(xué) Python,，工作后學(xué)理財(cái)……

不過還真不能小看這些學(xué)理財(cái)?shù)恼n程，最近幾年發(fā)展迅猛,，動(dòng)輒億級(jí)融資,、估值十好幾億……用不到 10 塊錢的訓(xùn)練營(yíng)撬動(dòng)百萬級(jí)的用戶，達(dá)億級(jí)營(yíng)收,，實(shí)在不一般,。

身邊有越來越多人出來教你學(xué)理財(cái)；越來越多人告訴你,，工資只有兩千塊也可以理財(cái),。越開越多人“指著鼻子”對(duì)你說，你那是窮人思維,，要改變……

我終于經(jīng)不住“訓(xùn)導(dǎo)”和“誘惑”,，一條腿邁進(jìn)了財(cái)商課程的大門，臥底了不下于 3 個(gè)訓(xùn)練營(yíng)之后，發(fā)現(xiàn)了理財(cái)課程背后的利用人性做賣課的秘密,。

01 完課率高達(dá)50%，理財(cái)課藏著哪些套路,？

在聊我的臥底經(jīng)歷之前,，先和大家聊聊為什么訓(xùn)練營(yíng)式學(xué)習(xí)都重視完課率。原因是上完訓(xùn)練營(yíng)的人數(shù)越多（完課率高）,，對(duì)促進(jìn)后續(xù)轉(zhuǎn)化學(xué)員學(xué)習(xí)高客單價(jià)課程就越容易,。

因此，促進(jìn)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵一步,，就是要提高完課率,。

據(jù)說某財(cái)商課程，在長(zhǎng)達(dá) 10 多天的訓(xùn)練營(yíng)課程,，完課率高達(dá) 50%,，這數(shù)據(jù)讓人眼紅。接下來我們聊一聊,，理財(cái)課程訓(xùn)練營(yíng)為了讓你堅(jiān)持上完課,，都用了哪些套路？

1）短時(shí)間獲取信任,，奠定社群氛圍基調(diào)

在用戶剛進(jìn)群的時(shí)候,，需要用最短的時(shí)間獲取用戶信任。理財(cái)課程訓(xùn)練營(yíng)的社群運(yùn)營(yíng)們是怎么做的呢,？

比如某理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)的班班會(huì)在用戶剛進(jìn)群時(shí),，會(huì)貼心地教大家如何關(guān)閉群聊添加。一方面可以讓用戶覺得“班主任”在為他們著想,；另一方面,，可以防止競(jìng)品或“流量黨”私加好友。

另外,，“班主任”還會(huì)做一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹,。千萬不要小看這個(gè)自我介紹，在和用戶拉近距離的同時(shí)還能給課程做背書,，給用戶造夢(mèng),，大家可以一起感受下：

班班和你們一樣是從小白營(yíng)過來的，2019 年三月底開始接觸學(xué)習(xí)理財(cái)投資……去年年化收益 24%,，今年努力收益率 30%+……

我是 2019 年在 XX 課程學(xué)習(xí)的,，通過學(xué)習(xí)告別負(fù)債（以往是比較悲催的狀態(tài)），到現(xiàn)在開始本職工作,，兼職,，投資 3 條腿前進(jìn)的生活狀態(tài)（理想狀態(tài)）……

緊接著重點(diǎn)來了，班主任在拉用戶進(jìn)群期間，還會(huì)曬一些學(xué)霸筆記并告知大家學(xué)完會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì),，奠定了社群氛圍基調(diào)——學(xué)習(xí)型社群,，同時(shí)激發(fā)用戶學(xué)習(xí)的欲望。

2）“干濕”分離分群學(xué),，學(xué)習(xí)打卡兩不誤

說來也巧,，我參加過的理財(cái)課程訓(xùn)練營(yíng)，都是用分群模式進(jìn)行的,。

理財(cái)課程的訓(xùn)練營(yíng)一般會(huì)建立 2 個(gè)社群,，一個(gè)班級(jí)群，一個(gè)交流群,。班級(jí)群是班主任做分享,、解答用戶疑問的地方；而交流群是引導(dǎo)用戶打卡交作業(yè)的地方,。

這樣一來,，一方面可以保證班級(jí)群中都是經(jīng)過脫水的“干貨分享”，方便用戶爬樓查看,，也避免無意義的信息在群內(nèi)刷屏,；

另一方面，可以在交流群中用“引導(dǎo)回復(fù)關(guān)鍵詞”的方式,，將信息觸達(dá)給更多的用戶,，也方便“班主任”統(tǒng)一管理，催學(xué)員打卡交作業(yè),。

但缺點(diǎn)是,，分群管理的成本要更大一些，也會(huì)把一開始沒有跟著社群學(xué)習(xí)的用戶整懵逼,，不知道要在哪個(gè)群里做什么,。

3）積分獎(jiǎng)勵(lì)促活躍，加強(qiáng)用戶學(xué)習(xí)動(dòng)力

為了提升用戶參與感,，加強(qiáng)用戶的學(xué)習(xí)動(dòng)力,，理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)的助教團(tuán)隊(duì)（學(xué)長(zhǎng)、學(xué)姐）,，會(huì)利用積分的形式鼓勵(lì)用戶參與社群內(nèi)容的輸出,。

比如把學(xué)習(xí)筆記讀后感發(fā)給學(xué)長(zhǎng)、學(xué)姐或者班級(jí)群,，就可以獲得 5 積分獎(jiǎng)勵(lì),，每天思考問題回答感悟可以獲得 2 積分……

值得一提的是，班班會(huì)要求用戶發(fā)布的時(shí)候,，按照固定的格式走,，方便助教們統(tǒng)計(jì)積分,。助教學(xué)姐每天還會(huì)統(tǒng)計(jì)積分榜單，用排名的方式讓用戶相互“競(jìng)爭(zhēng)”,，變相激勵(lì)用戶完成作業(yè),。

除此之外，還會(huì)對(duì)每天產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的小伙伴,，給予特別的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)——頒發(fā)榮譽(yù)證書,，類似每天的優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選，給足了用戶榮譽(yù)感,。

4）小黑屋式督學(xué)服務(wù)，花式催卡催作業(yè)

最有意思的還要數(shù)小黑屋了,。為了讓更多人完成學(xué)習(xí),，讓一直不學(xué)習(xí)的用戶也都積極參與到學(xué)習(xí)打卡中來，“班主任”會(huì)把不學(xué)習(xí)不打卡的學(xué)員關(guān)到小黑屋中,，統(tǒng)一做督學(xué)管理,。

在小黑屋中，班班和助教學(xué)長(zhǎng)會(huì)對(duì)群里的小伙伴進(jìn)行“狂轟亂炸”,，花式催卡,，動(dòng)之以情曉之以理，說服大家去學(xué)習(xí)補(bǔ)作業(yè),。

在小黑屋的小伙伴,，只有把作業(yè)都補(bǔ)上才能資格出去。

講真,，小黑屋真得能在“心理上”給到用戶壓迫感,，為了趕緊離開小黑屋，不學(xué)習(xí)的小伙伴也開始瘋狂補(bǔ)作業(yè)了,。

5）給用戶分配專屬學(xué)長(zhǎng),，完課發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)

為了和用戶建立緊密的關(guān)系，更好地完成督學(xué)服務(wù),，班班還會(huì)給每個(gè)學(xué)習(xí)的小伙伴分配一個(gè)專屬學(xué)長(zhǎng),。

“班主任”還會(huì)站在用戶的角度上，讓用戶感覺對(duì)他很上心,，不學(xué)習(xí)都不好意思,。

比如你和他說你沒時(shí)間學(xué)習(xí)，他就對(duì)你進(jìn)行靈魂的拷問：

那你為啥報(bào)名呢,？你每天可支配的時(shí)間是多少,？看看根據(jù)咱們的情況怎么學(xué)習(xí)比較好。既然報(bào)名了我也希望你最后能學(xué)到點(diǎn)東西……

班班這么一說,，我都不忍心不學(xué)習(xí)了,。

值得學(xué)習(xí)的是,，班班會(huì)時(shí)刻想辦法站在用戶的角度上，讓用戶感受到是在為他們著想,。比如做分享的時(shí)候設(shè)置爬樓密碼,，做聊天記錄匯總，將資料集合在金數(shù)據(jù)中,，方便用戶查看班班的分享干貨,。

一來二去，就可以和用戶建立強(qiáng)信任關(guān)系,，不管是對(duì)現(xiàn)階段的督學(xué)還是后期的轉(zhuǎn)化都有很大的幫助,。

盡管已經(jīng)有這么多套路了，但這些套路還不足以撬動(dòng)用戶的學(xué)習(xí)動(dòng)力,，最大的套路,，其實(shí)藏在“班主任”每天的干貨分享和講的故事里。

02 班班講的故事里,，暗藏哪些利用人性做轉(zhuǎn)化的秘密

不得不說,，這些理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)的班班都很愛做分享，講故事,，并且他們的故事賊多,。

“班主任”每做一次分享，每講一個(gè)故事,，都會(huì)提升用戶報(bào)名高階課程的動(dòng)力,。故事分享可以引發(fā)用戶共鳴，快速占領(lǐng)用戶心智,。

我們一起來扒一扒,，班班的故事分享中，藏著哪些利用人性做轉(zhuǎn)化的秘密,。

1）“班主任”自述過往經(jīng)歷,，從自身出發(fā)影響用戶

講自己的故事， 第一可以通過展現(xiàn)鮮活的人物形象,，在用戶心目中立住人設(shè),；第二，還可以避免成為一個(gè)沒有感情的帶班機(jī)器,；第三,，還可以用自身經(jīng)歷影響用戶。

很多訓(xùn)練營(yíng)的班班往往止步于前 2 點(diǎn),，而某理財(cái)課的班班,，重點(diǎn)在于用自身的經(jīng)歷去影響用戶。

你看,，短短的自我介紹分享中,，就包含了做轉(zhuǎn)化的全套技巧：

① 用自身經(jīng)歷吸引用戶引發(fā)共鳴——我是個(gè)不起眼的二本計(jì)算機(jī)科學(xué)系學(xué)生,，高不成低不就

② 結(jié)果呈現(xiàn)吸引用戶——從負(fù)債到賺錢

③ 塑造理想身份給用戶造夢(mèng)——拓展副業(yè)收入，走進(jìn)富婆行列

④ 指出痛點(diǎn)誤區(qū)放大危害,，加強(qiáng)用戶改變的原生動(dòng)力——窮人思維,，省錢帶來的危害

⑤ 引導(dǎo)用戶走出誤區(qū)，給解決方案——學(xué)理財(cái)

⑥ 強(qiáng)化用戶的理財(cái)需求——業(yè)余時(shí)間學(xué)理財(cái),，大學(xué)四年和畢業(yè)后的道路會(huì)很順利

班主任的自我介紹分享

將轉(zhuǎn)化技巧嵌入到自身經(jīng)歷,，可以在獲取用戶信任的同時(shí)，加強(qiáng)用戶想要學(xué)習(xí)提升的需求,。

另外,，班班還會(huì)講述自己在以前作為學(xué)員和理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)結(jié)緣的故事，分享自己的學(xué)習(xí)收獲和感悟,，分享學(xué)完理財(cái)課程的收益,，一步步刺激其他用戶加入到課程的學(xué)習(xí)中來。

班班分享自己從負(fù)債到賺錢的經(jīng)歷,，激勵(lì)用戶趕緊學(xué)習(xí)

這哪是班班的自我介紹,，明明就是讓用戶努力學(xué)習(xí)理財(cái)課的動(dòng)員大會(huì),。

2）晨讀分享句句戳心,，幫助用戶塑造價(jià)值觀

不怕文案戳痛點(diǎn)，就怕文案上升價(jià)值觀,，給用戶洗腦,。

在理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)課程中，班班每天早上做的晨讀分享,，可以說是通過講故事占領(lǐng)用戶心智,、試圖影響用戶價(jià)值觀的典范。這些分享總會(huì)給人一種“對(duì)對(duì)對(duì),，你說的都對(duì)”的感覺,。

比如班班某天早上分享了篇文章，主要分為兩部分：一部分是純雞湯,，核心觀點(diǎn)是每個(gè)人都要努力走出舒適區(qū),；第二部分內(nèi)容的核心是強(qiáng)調(diào)女性要經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。

班班的晨讀分享

從講道理,、灌雞湯讓用戶對(duì)一些大道理產(chǎn)生認(rèn)同感,，到引用扎心臺(tái)詞進(jìn)一步戳用戶痛點(diǎn)引發(fā)共鳴，來喚醒用戶提升的原生需求……這種晨讀分享簡(jiǎn)直太妙了,，洗腦指數(shù) 4 顆星,。

3）熱門綜藝引發(fā)共鳴，給用戶灌雞湯打雞血

大道理都懂,，如果干巴巴的講出來可能就會(huì)讓人厭煩了,。

為了能夠更好地占領(lǐng)用戶心智,，讓每個(gè)人能夠聽得進(jìn)去大道理，理財(cái)營(yíng)的班班們還會(huì)舉各種熱門綜藝的例子,，給用戶灌雞湯打雞血,。

比如班班在分享的時(shí)候，用熱門綜藝《極限挑戰(zhàn)》做引子,，用人生起跑線 6 問引發(fā)用戶思考,，加強(qiáng)用戶的參與感。

提煉《極限挑戰(zhàn)》傳遞出的大道理：只要努力拼搏,，就可以打破原生家庭帶來的資源差異,，給用戶打雞血。

緊接著,，班班來了一句直擊靈魂的發(fā)問：在今天,，突破起跑線還有可能嗎？引發(fā)用戶思考,。

為了證明突破人生起跑線的可能,，班班又開始長(zhǎng)篇大論地舉例子，講故事,。

比如引用一些知名度比較高的節(jié)目或者熱門綜藝,，比如《焦點(diǎn)訪談》、《超級(jí)演說家》等里面的真實(shí)故事,，讓用戶聽得進(jìn)去大道理,，讓用戶對(duì)“現(xiàn)在開始學(xué)習(xí)理財(cái)課程就能改變命運(yùn)”深信不疑。

4）把控用戶消費(fèi)心理,，利用人性提升轉(zhuǎn)化率

還有更厲害的,，班班們和用戶講的每句話中，都能牢牢把控用戶的消費(fèi)心理,。我仔細(xì)研究了下,，發(fā)現(xiàn)了班班的話術(shù)中，藏著至少 5 種套路,。

① 落后心理,，簡(jiǎn)單來說就是，用戶往往會(huì)擔(dān)心因?yàn)闆]有做某些事情而被別人落下,。

舉個(gè)例,，比如班班會(huì)說如果你不學(xué)習(xí)不投資，沒有被動(dòng)收入保障不了以后的生活,；如果學(xué)習(xí)就可以增加被動(dòng)收入,，超過同齡人。

② 回避身份,，是不想讓自己因?yàn)闆]有學(xué)習(xí)而成為一個(gè)自己不想成為的人,。比如班班會(huì)說,，你是想繼續(xù)每天加班辛苦挑水喝嘛？（類比手法,，把工作,、加班比作辛苦挑水喝）

③ 優(yōu)越心理，是讓用戶想象有了產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候,，可以達(dá)到的優(yōu)越狀態(tài),。

比如班班會(huì)說，你是想每天抽出時(shí)間挖一口井（類比手法,，指代學(xué)習(xí)）,，以后每天都有源源不斷的水可以喝（類比手法，指代被動(dòng)收入）,？

當(dāng)班班同時(shí)運(yùn)用回避身份和優(yōu)越心理的時(shí)候,，就會(huì)放大用戶不做某事的恐懼，激發(fā)用戶的學(xué)習(xí)需求,。

④ 擇優(yōu)心理,，指的是在幾個(gè)選擇當(dāng)中，明顯有個(gè)更好的選擇,。比如做不到 XXX ,，你卻可以做到 XXX；還可以這樣用：你做 XX 不能給你帶來好處,，但是 XX 是可以給你帶來好處的,。

舉個(gè)例子,，班班會(huì)說買一件衣服不能為你帶來資產(chǎn)的增值,，但是學(xué)習(xí)可以，用對(duì)比的手法讓用戶選擇那個(gè)對(duì)自己有利的選項(xiàng),。

⑤ 補(bǔ)償心理,，簡(jiǎn)單來說就是為用戶花錢找理由。

人們?cè)诨ㄥX的時(shí)候,，總會(huì)給自己找點(diǎn)借口,，找找合適的理由。如果你和用戶說,，這個(gè)是為家人付費(fèi),，他們就會(huì)更容易完成購(gòu)買。

比如班主任會(huì)說,，為了孩子健康成長(zhǎng),、有美好前途，為了提高家人的生活品質(zhì),，你要學(xué)習(xí),。如此一來,，就能降低用戶報(bào)名高價(jià)課程的心理障礙。

5）講不完的生動(dòng)故事,，暗藏轉(zhuǎn)化文案三要素

我發(fā)現(xiàn),，理財(cái)課程訓(xùn)練營(yíng)的班班的分享之所以容易打動(dòng)用戶，實(shí)際上里面藏著轉(zhuǎn)化的 3 個(gè)要素,。第一,，避免陷入知識(shí)陷阱；第二,，和用戶建立信任,；第三，給用戶留下深刻的印象,。

① 避免知識(shí)的陷阱

轉(zhuǎn)化文案的第一要素就是要避免知識(shí)陷阱,，知識(shí)陷阱指的是人一旦知道了某件事情，就很難理解別人知道這件事之前的狀態(tài),。簡(jiǎn)單來說,，就是要讓用戶看懂你寫的文案。

避免陷入知識(shí)陷阱有個(gè)小技巧,，就是把消費(fèi)者已經(jīng)知道的事實(shí)聯(lián)系起來,，或者通過講故事的方式讓大家聽進(jìn)去。

比如班班在給大家揭秘薦股群套路的時(shí)候,，就用講故事的方式,，吸引用戶的注意力讓大家持續(xù)聽下去。

班班用講故事的方式,，揭秘薦股群套路

② 和用戶建立信任

當(dāng)用戶理解你講的故事了,，他們能相信嗎？用戶為什么要相信你說的話,？

這個(gè)時(shí)候我們需要利用一些小技巧獲取用戶的信任：第一,，可以深扒騙局的套路，讓用戶感覺我們同一戰(zhàn)線的,；第二,，可以引用大佬名言做背書，增強(qiáng)用戶信任,。

比如訓(xùn)練營(yíng)的班班就是通過深扒薦股群的套路,，引用股神巴菲特的至理名言，和用戶建立信任的,。

深扒薦股群套路,，引用巴菲特至理名言

③ 粘性信息

當(dāng)獲取到用戶的信任，用戶相信之后能有印象嗎？粘性信息指的是在做轉(zhuǎn)化的過程中,，要又讓用戶加深印象的信息,，最好還能讓用戶還能將這些信息傳遞給身邊的人。

比如訓(xùn)練營(yíng)的班班是通過講述股市中一些荒誕且真實(shí)事件,，加深用戶的印象,。

03 總結(jié)

10 幾天的訓(xùn)練營(yíng)下來，我發(fā)現(xiàn)理財(cái)課程的班班們非常擅長(zhǎng)在用戶的大腦中尋找答案,，深挖用戶心理利益,。他們比用戶自己都知道最想要什么，最在意什么,，支持什么,，反對(duì)什么。

要說在這 10 多天我印象最深刻的是啥,，那就是班班們講的一個(gè)個(gè)故事了,。

看上去好像是個(gè)故事，然而實(shí)際上是披著故事的轉(zhuǎn)化文案,，藏著層層套路：

班班會(huì)從自身經(jīng)歷出發(fā),，用自己的故事感染用戶增強(qiáng)信任；每天的晨讀分享,，會(huì)幫助用戶塑造價(jià)值觀,，讓他們心中燃燒起學(xué)習(xí)的熱情；引用熱門綜藝引發(fā)用戶共鳴,，引用經(jīng)典的電影,、電視劇情節(jié)臺(tái)詞，給用戶灌雞湯,、打雞血,；

班班們會(huì)通過把控用戶的消費(fèi)心理，把人性利用到了極致,；講不完的故事中,，藏著做轉(zhuǎn)化的必備 3 要素……

講真這套組合券下來,，很多用戶都招架不住,，完課率什么的根本不在話下。

你,，被“套路”過嗎,？

原文標(biāo)題：9元理財(cái)課“撈金”億元，背后有哪些賣課秘密,？來源：運(yùn)營(yíng)研究社