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【商業(yè)與法治輿情觀察室 http://www.blaw.org.cn 快訊】：（運(yùn)營(yíng)研究社）

每個(gè)故事都是一個(gè)“陷阱”。

最近一段時(shí)間，我經(jīng)常在朋友圈會(huì)刷到各種各樣的理財(cái)課程。我心想，這全民學(xué) Python 風(fēng)還沒(méi)過(guò)，全民學(xué)理財(cái)?shù)娘L(fēng)也開(kāi)始刮起來(lái)了。

有網(wǎng)友調(diào)侃：

小學(xué)學(xué)奧數(shù)，長(zhǎng)大了學(xué) Python，工作后學(xué)理財(cái)……

不過(guò)還真不能小看這些學(xué)理財(cái)?shù)恼n程，最近幾年發(fā)展迅猛，動(dòng)輒億級(jí)融資、估值十好幾億……用不到 10 塊錢(qián)的訓(xùn)練營(yíng)撬動(dòng)百萬(wàn)級(jí)的用戶，達(dá)億級(jí)營(yíng)收，實(shí)在不一般。

身邊有越來(lái)越多人出來(lái)教你學(xué)理財(cái)；越來(lái)越多人告訴你，工資只有兩千塊也可以理財(cái)。越開(kāi)越多人“指著鼻子”對(duì)你說(shuō)，你那是窮人思維，要改變……

我終于經(jīng)不住“訓(xùn)導(dǎo)”和“誘惑”，一條腿邁進(jìn)了財(cái)商課程的大門(mén)，臥底了不下于 3 個(gè)訓(xùn)練營(yíng)之后，發(fā)現(xiàn)了理財(cái)課程背后的利用人性做賣(mài)課的秘密。

01 完課率高達(dá)50%，理財(cái)課藏著哪些套路？

在聊我的臥底經(jīng)歷之前，先和大家聊聊為什么訓(xùn)練營(yíng)式學(xué)習(xí)都重視完課率。原因是上完訓(xùn)練營(yíng)的人數(shù)越多（完課率高），對(duì)促進(jìn)后續(xù)轉(zhuǎn)化學(xué)員學(xué)習(xí)高客單價(jià)課程就越容易。

因此，促進(jìn)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵一步，就是要提高完課率。

據(jù)說(shuō)某財(cái)商課程，在長(zhǎng)達(dá) 10 多天的訓(xùn)練營(yíng)課程，完課率高達(dá) 50%，這數(shù)據(jù)讓人眼紅。接下來(lái)我們聊一聊，理財(cái)課程訓(xùn)練營(yíng)為了讓你堅(jiān)持上完課，都用了哪些套路？

1）短時(shí)間獲取信任，奠定社群氛圍基調(diào)

在用戶剛進(jìn)群的時(shí)候，需要用最短的時(shí)間獲取用戶信任。理財(cái)課程訓(xùn)練營(yíng)的社群運(yùn)營(yíng)們是怎么做的呢？

比如某理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)的班班會(huì)在用戶剛進(jìn)群時(shí)，會(huì)貼心地教大家如何關(guān)閉群聊添加。一方面可以讓用戶覺(jué)得“班主任”在為他們著想；另一方面，可以防止競(jìng)品或“流量黨”私加好友。

另外，“班主任”還會(huì)做一個(gè)簡(jiǎn)短的自我介紹。千萬(wàn)不要小看這個(gè)自我介紹，在和用戶拉近距離的同時(shí)還能給課程做背書(shū)，給用戶造夢(mèng)，大家可以一起感受下：

班班和你們一樣是從小白營(yíng)過(guò)來(lái)的，2019 年三月底開(kāi)始接觸學(xué)習(xí)理財(cái)投資……去年年化收益 24%，今年努力收益率 30%+……

我是 2019 年在 XX 課程學(xué)習(xí)的，通過(guò)學(xué)習(xí)告別負(fù)債（以往是比較悲催的狀態(tài)），到現(xiàn)在開(kāi)始本職工作，兼職，投資 3 條腿前進(jìn)的生活狀態(tài)（理想狀態(tài)）……

緊接著重點(diǎn)來(lái)了，班主任在拉用戶進(jìn)群期間，還會(huì)曬一些學(xué)霸筆記并告知大家學(xué)完會(huì)有獎(jiǎng)勵(lì)，奠定了社群氛圍基調(diào)——學(xué)習(xí)型社群，同時(shí)激發(fā)用戶學(xué)習(xí)的欲望。

2）“干濕”分離分群學(xué)，學(xué)習(xí)打卡兩不誤

說(shuō)來(lái)也巧，我參加過(guò)的理財(cái)課程訓(xùn)練營(yíng)，都是用分群模式進(jìn)行的。

理財(cái)課程的訓(xùn)練營(yíng)一般會(huì)建立 2 個(gè)社群，一個(gè)班級(jí)群，一個(gè)交流群。班級(jí)群是班主任做分享、解答用戶疑問(wèn)的地方；而交流群是引導(dǎo)用戶打卡交作業(yè)的地方。

這樣一來(lái)，一方面可以保證班級(jí)群中都是經(jīng)過(guò)脫水的“干貨分享”，方便用戶爬樓查看，也避免無(wú)意義的信息在群內(nèi)刷屏；

另一方面，可以在交流群中用“引導(dǎo)回復(fù)關(guān)鍵詞”的方式，將信息觸達(dá)給更多的用戶，也方便“班主任”統(tǒng)一管理，催學(xué)員打卡交作業(yè)。

但缺點(diǎn)是，分群管理的成本要更大一些，也會(huì)把一開(kāi)始沒(méi)有跟著社群學(xué)習(xí)的用戶整懵逼，不知道要在哪個(gè)群里做什么。

3）積分獎(jiǎng)勵(lì)促活躍，加強(qiáng)用戶學(xué)習(xí)動(dòng)力

為了提升用戶參與感，加強(qiáng)用戶的學(xué)習(xí)動(dòng)力，理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)的助教團(tuán)隊(duì)（學(xué)長(zhǎng)、學(xué)姐），會(huì)利用積分的形式鼓勵(lì)用戶參與社群內(nèi)容的輸出。

比如把學(xué)習(xí)筆記讀后感發(fā)給學(xué)長(zhǎng)、學(xué)姐或者班級(jí)群，就可以獲得 5 積分獎(jiǎng)勵(lì)，每天思考問(wèn)題回答感悟可以獲得 2 積分……

值得一提的是，班班會(huì)要求用戶發(fā)布的時(shí)候，按照固定的格式走，方便助教們統(tǒng)計(jì)積分。助教學(xué)姐每天還會(huì)統(tǒng)計(jì)積分榜單，用排名的方式讓用戶相互“競(jìng)爭(zhēng)”，變相激勵(lì)用戶完成作業(yè)。

除此之外，還會(huì)對(duì)每天產(chǎn)出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的小伙伴，給予特別的榮譽(yù)獎(jiǎng)勵(lì)——頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)，類(lèi)似每天的優(yōu)秀學(xué)員評(píng)選，給足了用戶榮譽(yù)感。

4）小黑屋式督學(xué)服務(wù)，花式催卡催作業(yè)

最有意思的還要數(shù)小黑屋了。為了讓更多人完成學(xué)習(xí)，讓一直不學(xué)習(xí)的用戶也都積極參與到學(xué)習(xí)打卡中來(lái)，“班主任”會(huì)把不學(xué)習(xí)不打卡的學(xué)員關(guān)到小黑屋中，統(tǒng)一做督學(xué)管理。

在小黑屋中，班班和助教學(xué)長(zhǎng)會(huì)對(duì)群里的小伙伴進(jìn)行“狂轟亂炸”，花式催卡，動(dòng)之以情曉之以理，說(shuō)服大家去學(xué)習(xí)補(bǔ)作業(yè)。

在小黑屋的小伙伴，只有把作業(yè)都補(bǔ)上才能資格出去。

講真，小黑屋真得能在“心理上”給到用戶壓迫感，為了趕緊離開(kāi)小黑屋，不學(xué)習(xí)的小伙伴也開(kāi)始瘋狂補(bǔ)作業(yè)了。

5）給用戶分配專(zhuān)屬學(xué)長(zhǎng)，完課發(fā)放獎(jiǎng)勵(lì)

為了和用戶建立緊密的關(guān)系，更好地完成督學(xué)服務(wù)，班班還會(huì)給每個(gè)學(xué)習(xí)的小伙伴分配一個(gè)專(zhuān)屬學(xué)長(zhǎng)。

“班主任”還會(huì)站在用戶的角度上，讓用戶感覺(jué)對(duì)他很上心，不學(xué)習(xí)都不好意思。

比如你和他說(shuō)你沒(méi)時(shí)間學(xué)習(xí)，他就對(duì)你進(jìn)行靈魂的拷問(wèn)：

那你為啥報(bào)名呢？你每天可支配的時(shí)間是多少？看看根據(jù)咱們的情況怎么學(xué)習(xí)比較好。既然報(bào)名了我也希望你最后能學(xué)到點(diǎn)東西……

班班這么一說(shuō)，我都不忍心不學(xué)習(xí)了。

值得學(xué)習(xí)的是，班班會(huì)時(shí)刻想辦法站在用戶的角度上，讓用戶感受到是在為他們著想。比如做分享的時(shí)候設(shè)置爬樓密碼，做聊天記錄匯總，將資料集合在金數(shù)據(jù)中，方便用戶查看班班的分享干貨。

一來(lái)二去，就可以和用戶建立強(qiáng)信任關(guān)系，不管是對(duì)現(xiàn)階段的督學(xué)還是后期的轉(zhuǎn)化都有很大的幫助。

盡管已經(jīng)有這么多套路了，但這些套路還不足以撬動(dòng)用戶的學(xué)習(xí)動(dòng)力，最大的套路，其實(shí)藏在“班主任”每天的干貨分享和講的故事里。

02 班班講的故事里，暗藏哪些利用人性做轉(zhuǎn)化的秘密

不得不說(shuō)，這些理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)的班班都很愛(ài)做分享，講故事，并且他們的故事賊多。

“班主任”每做一次分享，每講一個(gè)故事，都會(huì)提升用戶報(bào)名高階課程的動(dòng)力。故事分享可以引發(fā)用戶共鳴，快速占領(lǐng)用戶心智。

我們一起來(lái)扒一扒，班班的故事分享中，藏著哪些利用人性做轉(zhuǎn)化的秘密。

1）“班主任”自述過(guò)往經(jīng)歷，從自身出發(fā)影響用戶

講自己的故事， 第一可以通過(guò)展現(xiàn)鮮活的人物形象，在用戶心目中立住人設(shè)；第二，還可以避免成為一個(gè)沒(méi)有感情的帶班機(jī)器；第三，還可以用自身經(jīng)歷影響用戶。

很多訓(xùn)練營(yíng)的班班往往止步于前 2 點(diǎn)，而某理財(cái)課的班班，重點(diǎn)在于用自身的經(jīng)歷去影響用戶。

你看，短短的自我介紹分享中，就包含了做轉(zhuǎn)化的全套技巧：

① 用自身經(jīng)歷吸引用戶引發(fā)共鳴——我是個(gè)不起眼的二本計(jì)算機(jī)科學(xué)系學(xué)生，高不成低不就

② 結(jié)果呈現(xiàn)吸引用戶——從負(fù)債到賺錢(qián)

③ 塑造理想身份給用戶造夢(mèng)——拓展副業(yè)收入，走進(jìn)富婆行列

④ 指出痛點(diǎn)誤區(qū)放大危害，加強(qiáng)用戶改變的原生動(dòng)力——窮人思維，省錢(qián)帶來(lái)的危害

⑤ 引導(dǎo)用戶走出誤區(qū)，給解決方案——學(xué)理財(cái)

⑥ 強(qiáng)化用戶的理財(cái)需求——業(yè)余時(shí)間學(xué)理財(cái)，大學(xué)四年和畢業(yè)后的道路會(huì)很順利

班主任的自我介紹分享

將轉(zhuǎn)化技巧嵌入到自身經(jīng)歷，可以在獲取用戶信任的同時(shí)，加強(qiáng)用戶想要學(xué)習(xí)提升的需求。

另外，班班還會(huì)講述自己在以前作為學(xué)員和理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)結(jié)緣的故事，分享自己的學(xué)習(xí)收獲和感悟，分享學(xué)完理財(cái)課程的收益，一步步刺激其他用戶加入到課程的學(xué)習(xí)中來(lái)。

班班分享自己從負(fù)債到賺錢(qián)的經(jīng)歷，激勵(lì)用戶趕緊學(xué)習(xí)

這哪是班班的自我介紹，明明就是讓用戶努力學(xué)習(xí)理財(cái)課的動(dòng)員大會(huì)。

2）晨讀分享句句戳心，幫助用戶塑造價(jià)值觀

不怕文案戳痛點(diǎn)，就怕文案上升價(jià)值觀，給用戶洗腦。

在理財(cái)訓(xùn)練營(yíng)課程中，班班每天早上做的晨讀分享，可以說(shuō)是通過(guò)講故事占領(lǐng)用戶心智、試圖影響用戶價(jià)值觀的典范。這些分享總會(huì)給人一種“對(duì)對(duì)對(duì)，你說(shuō)的都對(duì)”的感覺(jué)。

比如班班某天早上分享了篇文章，主要分為兩部分：一部分是純雞湯，核心觀點(diǎn)是每個(gè)人都要努力走出舒適區(qū)；第二部分內(nèi)容的核心是強(qiáng)調(diào)女性要經(jīng)濟(jì)獨(dú)立。

班班的晨讀分享

從講道理、灌雞湯讓用戶對(duì)一些大道理產(chǎn)生認(rèn)同感，到引用扎心臺(tái)詞進(jìn)一步戳用戶痛點(diǎn)引發(fā)共鳴，來(lái)喚醒用戶提升的原生需求……這種晨讀分享簡(jiǎn)直太妙了，洗腦指數(shù) 4 顆星。

3）熱門(mén)綜藝引發(fā)共鳴，給用戶灌雞湯打雞血

大道理都懂，如果干巴巴的講出來(lái)可能就會(huì)讓人厭煩了。

為了能夠更好地占領(lǐng)用戶心智，讓每個(gè)人能夠聽(tīng)得進(jìn)去大道理，理財(cái)營(yíng)的班班們還會(huì)舉各種熱門(mén)綜藝的例子，給用戶灌雞湯打雞血。

比如班班在分享的時(shí)候，用熱門(mén)綜藝《極限挑戰(zhàn)》做引子，用人生起跑線 6 問(wèn)引發(fā)用戶思考，加強(qiáng)用戶的參與感。

提煉《極限挑戰(zhàn)》傳遞出的大道理：只要努力拼搏，就可以打破原生家庭帶來(lái)的資源差異，給用戶打雞血。

緊接著，班班來(lái)了一句直擊靈魂的發(fā)問(wèn)：在今天，突破起跑線還有可能嗎？引發(fā)用戶思考。

為了證明突破人生起跑線的可能，班班又開(kāi)始長(zhǎng)篇大論地舉例子，講故事。

比如引用一些知名度比較高的節(jié)目或者熱門(mén)綜藝，比如《焦點(diǎn)訪談》、《超級(jí)演說(shuō)家》等里面的真實(shí)故事，讓用戶聽(tīng)得進(jìn)去大道理，讓用戶對(duì)“現(xiàn)在開(kāi)始學(xué)習(xí)理財(cái)課程就能改變命運(yùn)”深信不疑。

4）把控用戶消費(fèi)心理，利用人性提升轉(zhuǎn)化率

還有更厲害的，班班們和用戶講的每句話中，都能牢牢把控用戶的消費(fèi)心理。我仔細(xì)研究了下，發(fā)現(xiàn)了班班的話術(shù)中，藏著至少 5 種套路。

① 落后心理，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是，用戶往往會(huì)擔(dān)心因?yàn)闆](méi)有做某些事情而被別人落下。

舉個(gè)例，比如班班會(huì)說(shuō)如果你不學(xué)習(xí)不投資，沒(méi)有被動(dòng)收入保障不了以后的生活；如果學(xué)習(xí)就可以增加被動(dòng)收入，超過(guò)同齡人。

② 回避身份，是不想讓自己因?yàn)闆](méi)有學(xué)習(xí)而成為一個(gè)自己不想成為的人。比如班班會(huì)說(shuō)，你是想繼續(xù)每天加班辛苦挑水喝嘛？（類(lèi)比手法，把工作、加班比作辛苦挑水喝）

③ 優(yōu)越心理，是讓用戶想象有了產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候，可以達(dá)到的優(yōu)越狀態(tài)。

比如班班會(huì)說(shuō)，你是想每天抽出時(shí)間挖一口井（類(lèi)比手法，指代學(xué)習(xí)），以后每天都有源源不斷的水可以喝（類(lèi)比手法，指代被動(dòng)收入）？

當(dāng)班班同時(shí)運(yùn)用回避身份和優(yōu)越心理的時(shí)候，就會(huì)放大用戶不做某事的恐懼，激發(fā)用戶的學(xué)習(xí)需求。

④ 擇優(yōu)心理，指的是在幾個(gè)選擇當(dāng)中，明顯有個(gè)更好的選擇。比如做不到 XXX ，你卻可以做到 XXX；還可以這樣用：你做 XX 不能給你帶來(lái)好處，但是 XX 是可以給你帶來(lái)好處的。

舉個(gè)例子，班班會(huì)說(shuō)買(mǎi)一件衣服不能為你帶來(lái)資產(chǎn)的增值，但是學(xué)習(xí)可以，用對(duì)比的手法讓用戶選擇那個(gè)對(duì)自己有利的選項(xiàng)。

⑤ 補(bǔ)償心理，簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)就是為用戶花錢(qián)找理由。

人們?cè)诨ㄥX(qián)的時(shí)候，總會(huì)給自己找點(diǎn)借口，找找合適的理由。如果你和用戶說(shuō)，這個(gè)是為家人付費(fèi)，他們就會(huì)更容易完成購(gòu)買(mǎi)。

比如班主任會(huì)說(shuō)，為了孩子健康成長(zhǎng)、有美好前途，為了提高家人的生活品質(zhì)，你要學(xué)習(xí)。如此一來(lái)，就能降低用戶報(bào)名高價(jià)課程的心理障礙。

5）講不完的生動(dòng)故事，暗藏轉(zhuǎn)化文案三要素

我發(fā)現(xiàn)，理財(cái)課程訓(xùn)練營(yíng)的班班的分享之所以容易打動(dòng)用戶，實(shí)際上里面藏著轉(zhuǎn)化的 3 個(gè)要素。第一，避免陷入知識(shí)陷阱；第二，和用戶建立信任；第三，給用戶留下深刻的印象。

① 避免知識(shí)的陷阱

轉(zhuǎn)化文案的第一要素就是要避免知識(shí)陷阱，知識(shí)陷阱指的是人一旦知道了某件事情，就很難理解別人知道這件事之前的狀態(tài)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是要讓用戶看懂你寫(xiě)的文案。

避免陷入知識(shí)陷阱有個(gè)小技巧，就是把消費(fèi)者已經(jīng)知道的事實(shí)聯(lián)系起來(lái)，或者通過(guò)講故事的方式讓大家聽(tīng)進(jìn)去。

比如班班在給大家揭秘薦股群套路的時(shí)候，就用講故事的方式，吸引用戶的注意力讓大家持續(xù)聽(tīng)下去。

班班用講故事的方式，揭秘薦股群套路

② 和用戶建立信任

當(dāng)用戶理解你講的故事了，他們能相信嗎？用戶為什么要相信你說(shuō)的話？

這個(gè)時(shí)候我們需要利用一些小技巧獲取用戶的信任：第一，可以深扒騙局的套路，讓用戶感覺(jué)我們同一戰(zhàn)線的；第二，可以引用大佬名言做背書(shū)，增強(qiáng)用戶信任。

比如訓(xùn)練營(yíng)的班班就是通過(guò)深扒薦股群的套路，引用股神巴菲特的至理名言，和用戶建立信任的。

深扒薦股群套路，引用巴菲特至理名言

③ 粘性信息

當(dāng)獲取到用戶的信任，用戶相信之后能有印象嗎？粘性信息指的是在做轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，要又讓用戶加深印象的信息，最好還能讓用戶還能將這些信息傳遞給身邊的人。

比如訓(xùn)練營(yíng)的班班是通過(guò)講述股市中一些荒誕且真實(shí)事件，加深用戶的印象。

03 總結(jié)

10 幾天的訓(xùn)練營(yíng)下來(lái)，我發(fā)現(xiàn)理財(cái)課程的班班們非常擅長(zhǎng)在用戶的大腦中尋找答案，深挖用戶心理利益。他們比用戶自己都知道最想要什么，最在意什么，支持什么，反對(duì)什么。

要說(shuō)在這 10 多天我印象最深刻的是啥，那就是班班們講的一個(gè)個(gè)故事了。

看上去好像是個(gè)故事，然而實(shí)際上是披著故事的轉(zhuǎn)化文案，藏著層層套路：

班班會(huì)從自身經(jīng)歷出發(fā)，用自己的故事感染用戶增強(qiáng)信任；每天的晨讀分享，會(huì)幫助用戶塑造價(jià)值觀，讓他們心中燃燒起學(xué)習(xí)的熱情；引用熱門(mén)綜藝引發(fā)用戶共鳴，引用經(jīng)典的電影、電視劇情節(jié)臺(tái)詞，給用戶灌雞湯、打雞血；

班班們會(huì)通過(guò)把控用戶的消費(fèi)心理，把人性利用到了極致；講不完的故事中，藏著做轉(zhuǎn)化的必備 3 要素……

講真這套組合券下來(lái)，很多用戶都招架不住，完課率什么的根本不在話下。

你，被“套路”過(guò)嗎？

原文標(biāo)題：9元理財(cái)課“撈金”億元，背后有哪些賣(mài)課秘密？來(lái)源：運(yùn)營(yíng)研究社